长尾理论和加强版木桶理论

长尾理论和加强版木桶理论

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谢震 2007-6-25

 

昨天参加了一个校友聚会，主题是创业和IT。正巧聚会的地点离我家很近，所以我这个IT外行也滥竽充数地赶去参加了。

 

这次聚会颇有收获。席间一位从事直复营销、主攻手机短信推广的校友的讲话引起了我的兴趣：

 

“公司有三种，一种是数人头的，比方说麦肯锡这样的咨询公司。公司的成败取决于你找到了多少个天才。一种是做内容的，像新浪这样的，靠内容吸引客户，以便取得广告和交叉销售的机会。第三种最牛的是做平台的，像Ebay、Google这样的，搭好平台，内容是由用户自己提供的。资本市场永远不会青睐数人头的公司，因为数人头的公司永远无法实现指数型的增长。”

 

虽然这种划分逻辑上也并不严密，但还是引起了我的共鸣。接下来他描述了自己公司的远景，他认为自己的公司是内容型的，靠优质的数据库和领先的数据库营销手段取胜。我一贯看好直复营销，所以对他的结论也非常赞同。

 

但他接着提到参加这次聚会的目的主要是希望在校友中找到在市场营销方面，特别是有过4A广告公司从业经验的人才，以便把向大型广告客户推广他们的服务。我就不能苟同了，不得不站起来发言：

 

“我有一些疑惑。一方面，根据你的定义，你的商业模式是以内容为基础的。但从你对营销人员的要求来看，我觉得你的公司似乎又回到数人头的模式上去了，即你的成功与否最终取决于你能否找到非常能干、非常敬业的销售人员。”

 

上面的引述显得比较啰嗦，但这次聚会确实让我开始思考在长尾经济年代，如何用一种更紧密的逻辑去评估信息技术的发展给我们带来的新的机会。初步思考的结论我称之为“加强版木桶理论”：

 

1、  长尾理论并非一种革命性的理论，它只是概括了一种现象；

2、  对长尾现象更本原的解释应该回到木桶理论。长尾现象的出现，实际上是木桶理论的验证：由于信息传播的成本空前的降低，以前制约一些小众市场（利基市场）发展的“短板”被大大加长了；

3、  长尾现象的出现，使人们有意无意地忽视了木桶理论。实际上在信息传播成本降低之后，信息的筛选、物流、支付就成了很多企业新的短板。只有完全突破了这些短板的企业（如Google），才能获致最大的成功。对于不能突破新的短板的企业，他们从信息技术进步中获取的好处其实是有限的；

4、  对木桶理论的探讨有必要进一步深入，看看企业的短板究竟在哪里。有的时候企业的短板是如此稀缺的资源，以至于一旦能弥补这块短板，你完全可以建一个更大的木桶。这就会导致原有商业模式的崩溃。

 

我对第4条的感受最深。有位朋友曾经建立过一个个性定制的网站，他设想的生意模式是这样的：免费给各大高校的学生印制毕业纪念册；吸引各大公司在毕业纪念册上投放广告；依靠广告收入覆盖毕业纪念册的印制成本并赢利。

 

看起来，这个生意模式的短板在于吸引各大公司在毕业纪念册上投放广告。我帮他算了一下，要能覆盖相关的印制费用，至少需要找到十五家品牌公司同时投放广告。问题是如果有这么强的能力一下子找到十五个大型广告客户的话，为什么需要抱着毕业纪念册这棵歪脖子树不放呢？成立一个广告代理公司光收广告佣金就已经叫人笑不动了。

 

再回到前面说的校友创办的直复营销公司，讨论中他提到下一步技术攻关的目标是帮助客户追踪具体的广告到达率，例如用一种可信的手段让客户相信究竟发了多少短信，究竟多少人收到了短信。我最终的给他的建议是，如果这个技术难关真的突破了，不如成立一家咨询公司专门帮助客户评估直复营销的效果，比自己做直复营销更加有戏。

唉，评论别人永远比自己做事容易。写到这里，我在想自己所在的公司现在的短板是什么呢？估计这样一想今天很难睡着了。

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• 2007-06-25 00:55
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评论

1 楼 shaucle 2007-06-25  

由此看来,长板和短板实际就是对立统一的.

科技的发展看似增加了一些长板,但同时也补及了某些短板
长板可能更多体现为红海,而短板极可能是蓝海.(个人理解)