狼商：中国顶尖企业间最残酷的销售厮杀

3     狼商：中国顶尖企业间最残酷的销售厮杀

作者：新朝

出版社：五洲传播出版社

主人公：付郎

公司：华兴

推荐指数：三星

 

推荐理由：

这是一篇比较接地气的文章，而且是以华为公司国内销售为素材，很像回忆录，真实感比较强。

虽然对国内销售不了解，相信这篇文章还是反映了华为公司早期市场拓展的一些影子。

在国内做销售，离不开客户关系。而在国内做客户关系，基本上靠三板斧：请客吃饭（喝酒），KTV，桑拿（如果像做客户关系一样和主管搞好关系，去一次桑拿，相信你的绩效差不了）

在国内送礼是一门学问，收礼更是一门学问。文章中对送礼的描述，相信一定会对初入销售的同事有很大启发。

 

图书介绍：

华兴、中为是国内众所周知的通信行业巨头。我因向往更优秀的生活，跳槽来到华维做了一名普通的销售。在看似风光的工作背后，在令人咂舌的大项目面前，我随即成为别人的炮灰。但是来不及品尝失败的滋味，更大的挑战与机遇接踵而来……

　　假如不能随机应变，有力反击，我的人生将会瞬间滑入彻底的黑暗……我周旋于大老板、小主管、关键先生与幕后黑手之间；我周旋于亲人、女友与同事之间，迎来送往，辗转腾挪。我有快乐，但也有悲伤；我失去自我，但也赢得尊敬……

 

作者简介：

新朝，男，普通的年轻人，毕业于普通的大学。毕后就混迹于通信行业，从最普通的销售职员做起，一直做到区域老大。耳濡目染中国通讯行业改朝换代的巨变，对销售这份艰苦而充满挑战的工作极度热爱。

 

文章摘录：

在华兴工作分三等。

一等：服从分配，能力强；这种人提升最快

二等：服从分配，能力差：这种人可以混下去。

三等：不服从分配，能力强；这种人待遇差点，可以混下去。

四等：不服从分配，能力差；滚蛋

 

一个人的性格决定了这个人的人生轨迹

 

其实华兴做市场很简单，也很难，简单在于给你的客户是固定的，就那么几个，难的是，假如你合这些人胃口的话，你就难了，就好比战争中，给 你个山头你必须攻下，而不是象有些公司实在做不下这个客户你可以换一个，我们是没有换的。不管这个客户是什么性格的，是什么特点的，你必须搞定，不说搞 定，最起码要让对方对你有所认同。

 

在华兴做市场并不是随时都有项目，项目的出现都有季节性，而且网信做采购项目都很有计划一般在前一年都做好了

 

工作的前三个月基本上是到每个城市，见每个相关领导人，只要能见到，我都见，见了以后有话没有话都聊天，聊时间长了更好，短了几句话也行。我的目标是出来吃饭为及格，吃完饭去唱歌为良好，唱完歌了能把小姑娘带走为优秀，或者一起去桑拉就更OK。

 

领导问我有什么困难。我向他分析了现在的客户状态，领导听了以后说了一句话我现在都觉得正确的话。。他说：那些人对你和气，难道对别人不和气吗，他们和你去唱歌说明他们有唱歌的爱好，那么他们也和别人去唱歌，你的这种客户关系根本就不叫客户关系。你要多思考，多策划。

 

我问领导由于公司产品原因丢单责任在谁，领导说；在于销售。我们要有能力把一堆垃圾，卖成钻石的价格，这样才是华兴的业务人员。

 

网信内部一般有三个副总，一个主管企发，采购。另外一个主管运维和建设，还有一个是主管市场的。在他们内部管市场的一般膸第一副总，但是 对于我们这些厂家来说，最有用的是管采购的，其次是运维和建设的，市场的副总很少打交道。网信这样设置很有道理，主要是让几个副总互相制约，一个设备近 来，采购的可以根据商务也就是价格，设备发展等情况进行选型，但是运维的副总可以根据其维护的理由，他应该是属于使用单位等原因否定掉。运维没有采购决策 权，但是有一票否决权。

 

走在办公室象个白领，做事认真，让人放心。

在离开办公室的晚上，要象色狼一样，能玩，能喝，带着客户开心。

 

　　　　我们比妓睡的晚，

　　　　我们比鸡起的早，

　　　　我们比小姐要能喝，

　　　　我们比研究员要想的东西多；

 

一般网信公司领导和厂家一起做一件事情，如果是这个领导叫下面的人呢，就表示这个领导认可你这个厂家。

 

要解决问题需要资源，资源是什么，是经费，是公关。

资源不出问题是没有人给的。

 

任何酒到中国来了，就变成中国人的喝法了，红酒在国外每杯倒杯子的1/5，在中国绝对是满杯的搞。

洋酒，可能大家不知道有个中国喝法。

打炮。

和洋酒是高角杯，每个杯子很大，无法一次性倒满来喝，我们聪明的中国人，发明了一种中国喝法，打炮。

就是把一个杯肚放在另外一个同样大小的杯口上，这样杯子倾斜度是固定的，酒也倒的是一样多。

 

网信的项目不象其它的项目，假如网信今年买一个亿的某业务，那么明年扩容会在30%左右，如果业务发展的好的话，扩容100%都有可能

 

在对网信送礼的问题上，我们销售的是有技巧的，一般不会平白无故送礼，送礼原则是一个人去送，人多了收礼的人会拒绝，因为谁也不想让自己的黑暗面让很多人看到。同时呢，在关系很僵的情况下是不送的，假如昨天晚上我没有和那两个主任一起泡MM的话，我也不会送他们东西。我一般送礼的原则是先送些茶叶呀，名烟名酒之类的，再后来会送一些通讯用品，到最后才会送报纸。这样不至于别人反感。

 

一行两部车到了网信大门口，经警一看是我，就放我们车进去了，因为我平时没有事情就给他们丢一包烟。

 

我想人只有提出本质的黑暗的，才可以成为患难之交。

 

公司越来越要求整体战略，用好每个人，发挥每个人的功效。

 

不管是什么女人，都又好奇心和对饰物的爱好

 

在A市春节有各规矩，就是没有成家的人给成家的人拜年，成家的人必须给没有成家的人红包。这个红包可以多可以少。

 

我又分别拜访了总工程师，管运维的副总，老总，这些人对我的拜访都还比较可以，不过拜访这些人，我都带了技术经理，我要借口汇报一些技术上的事情来汇报，通过一种有需要实质性的谈话来互相了解。

 

我请了所有领导的秘书吃饭，都送了小礼品，因为这样我以后拜访这些领导就可以先打电话问清楚领导在不在，领导今天的情绪怎么样。

 

 

关于点菜

点菜首先要确定主菜，就是最贵的那道菜，这道菜是这顿饭的核心，一般这道菜要占整个饭局菜价格的40％－60％（不包括汤喝酒水）。如果客户是广东人，或者喜欢喝汤地区的人，汤一定要好，汤应该占整顿饭价格的40％。而其他的菜就可以尽量的特色化，当地化，家庭化，这些菜呢是为了填肚子或者是为了摆桌子的，可以多点几个，避免出现桌上空盘太多的现象。

和饮料就要问客户呢，你首先应该了解这个酒店有些什么酒水和饮料，等客户入席以后不能问客户喝什么酒，而是问客户需要喝什么颜色的酒，一 般正式场合会喝三种颜色酒白色（中国的白酒）、红色（红酒）、黄色（洋酒），啤酒在这种场合是不会喝的。等客户确定了颜色以后，你再根据客户的档次建议某 个档次的酒，客户一般都会同意。

 

关于内线

我们做业务，有个技巧，就是培养抢手，或者叫内线，这个内线呢必须是全方位支持我公司的，内线位置越高，当然越好，企发部副经理当然是内线最佳人选，不过我和A领导沟通，这个人很容易搞定，既然成了我们的内线也会成为其它公司的内线。

内线必须能告诉我们电信现在内部的态度。告诉我们对手的动作，告诉我们应该怎么做才能拿到标，更重要的是在他们内部会议上他要力挺我们公司。

　　当然我们也会告诉他给我们这些信息他能得到什么，我们中标以后他能得到什么。

 

关于高尔夫外交

我会通过他的秘书了解，他的行踪，只要他去打，我一定会跟过去，在高尔夫球场见面，他一般是周二，周四去打，周末不知道去不去。我为了周末碰到他，一般没有事情了也会去。

　　最开始在球场碰到他，我就在他旁边，边和他闲聊，边打，我闭口不谈工作，让他感觉到我不是故意找他。而且我不给他买单，因为打一次也不要多少钱，如果他拒绝我了的话，以后不好打交道了。这作客户关系，也象做菜一样，要注意把握火候。

有一次我们一起结束，我到柜台结帐，就顺便说了一句，陈总我有卡一起结了吧。他答应了。

从此以后我每次都会全部把帐给结了，偶尔会问他打完了到那里去。

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读书笔记：

B市第1个项目（300万）：当炮灰

到B市公司的各级领导部门沟通，聊天

项目决定的前一周，带着钱到网信各个领导里面都送了一下，网信的领导们都很凶的拒绝

B市的那个项目让FL参与只是网信和对方谈价格谈不下来，拉FL去当炮灰的，同时HW参加也好走审计程序。

（读后感：不要盲目的打项目，不要打毫无准备的仗，也许你只是个炮灰）

 

 

D市第1个大项目（1400万）

项目分析：

两个项目的集合，其中一个是提供固定预付费电话（业务很急，业务资金是1000万），另外一个项目是一个增值业务（早上晚上无所谓，业务很复杂）。

D市有个很大的商品集贸市场，很多外地人再此开档口，但是无法装电话，都只好用公用电话，或者用手机。

集贸区局在集贸市场上做了详细的调查，向D市网信分公司申请，D市网信分公司再向省公司申请。每个网信只有地级市的网信有采购权，而县级市，区局的网信都没有这个权利。

 

主管采购的副总（张D总）

人很和蔼，很爱家庭，经常在一起聊旅游，聊生活观。是个很内向的人，不是很豪爽，总是有距离感。

听他说到宜昌旅游的时候，宜昌的干桔很好吃，FL马上找宜昌的朋友弄最新鲜的干桔，听说他看什么书，FL下次一定带着他想要的那本书

（读后感：做客户关系，就像谈恋爱，要体贴入微，谋对方之所需）

运维建设副总（刘D）

很认真，技术精湛，对任何问题都要深究，和张D总配合的很好

基层员工

大排档吃饭，到便宜的酒吧喝酒

 

负责主设备的主管（黄D）

30岁单身

经常和FL在一起玩，打麻将

 

集贸局局长（）

局长很胖，人比较和蔼，很少有厂家拜访

对于FL的首次拜访，很意外，也感到很感激

（读后感：从容易被忽略的角色入手，往往收获到意想不到的效果）

晚上与局长喝酒，导致FL第2天直接住院。

（读后感：在国内做客户关系，喝酒是少不了的，也听说过有兄弟喝酒住院的事情）

 

第一次项目运作策划：基地考察

策划对象：主管采购的副总

经费：十万港币

行程：北京（通讯展）-深圳（基地）-香港（购物）

 

第一次危机公关：2个特性不满足

不断的向上级反映，上级的上级反映

半个月以后，项目没有进展

通过项目分析，可对项目进行分拆，不满足的特性分拆在一个较小的项目

通过对集贸局局长的公关，促使主管采购的副总确定进行项目分拆

 

第二次危机公关：测试验收出现问题

经费：20万

1.公关运维主任、建设主任

策划：通过集贸局长牵线，搞三板斧（豪华酒店、夜总会，喝酒、桑拿、KTV）

礼品：手机（放入酒店房间）

 

2.公关运维建设副总（刘D）

借刘D总圣诞节接回国女儿之机

策划：香港机场（横幅，鲜花，豪华奔驰），深圳大梅沙海景酒店（圣诞节晚会，头牌座位，一等奖）、深圳万象城（皮大衣）、成都（自由行）

 

A市

 

负责企发的副总（梁副总，女）

首次拜访，寻找话题（玉手镯）

（读后感：销售人员不要求专，但是要知识涉猎广，能迅速抓住客户的兴趣点）

礼物：笔（万宝龙，5位数）

（读后感：笔是一个不错的礼物选择，不太惹眼，但价值不菲，适合初次送礼）

 

总工

内向，专家，懂技术

破冰：办公室发现婴儿照片，送定制的小脚丫相框（纯金），被丢，委屈流泪，打亲情牌

（读后感：女生做客户关系，相信打亲情牌更容易成功）

 

管维护的副总（陈总）

高尔夫球场邂逅，经常打高尔夫球，帮买单，吃饭，按摩，银行卡

 

领导秘书：

两条烟，一顿自助餐

送小礼品

 

传输项目（六千万）运作策划：一周的培训

策划对象：总工

行程：参观公司总部—海南亚龙湾酒店

 

传输项目危机公关：测试排名第四

1、拜访负责测试的项目经理

发现桌上一堆名片，决定送名片夹（三个名片夹，一个大的可以放很多其它公司的，一个高档的漂亮的小的，随身携带的那种，另外是中等，可以放公文包里面的那种）

2、总工

吃饭、桑拿、送“报纸”、承诺合同额的1％

 

公关结果：项目重测

 

汇接局项目（2个亿）运作策划：

策划对象：潘总

策划事件：澳洲旅游

策划经费：100万

 

策划对象：梁总

结婚纪念日，拍全家福照片