朋友,如果你也热爱销售,喜欢销售,请你认真阅读,相信你会有更多的收获!

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2010年04月09日
　　                        销售；推销产品先推销自己
　　良好的谈吐让你更具有魅力；
　　一    培养自己的声音美；
　　声音在语言中的地位相当重要，优美的声音能带给人以美的享受，销售员要在音量、语调、  嗓音上不段下功夫。
　　首先，明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊让人感到舒适。所以语调偏高、偏低的人应该设法练习使声音适中。
　　其次，语调讲究仰扬顿挫。讲话时应注意音调的高低起伏，以争强讲话效果。应避免平铺直叙过于呆板的音调，高调仰扬顿挫、搭配得当才能个客户留下较深的印象。
　　再次，讲话速度快慢适中。讲话时，要依据实际情况的需要调整语速，讲究速度最好不要过快，应尽可能娓娓道来，给他人留下稳健的印象，也给自己留下思考的余地。但语言的选择要简洁明朗，不占用客人太多的时间。
　　最后，吐字要清晰，声音明亮圆润，讲话有条例性。避免含糊其辞、咬字不清，这是声音美的最起码要求。
　　电话业务员在工作中更应该有意识地培养自己的声音美，你的客户和你一样，他在听你的电话时，很注意音调的抑扬顿挫和有特质的音色，甚至超过他对话语本身的注意。你的声音可以传递出一种感官和情绪上的信息，这种信息在文字内容之外起到了沟通的作用，因此你必须注意自己在电话里的说话音调以及表达技巧。 
　　二     掌握说话的艺术；
　　说话是一种艺术，销售员要学会正确运用语言来为工作服务。
　　第一，正确使用礼貌语。销售工作过程中，销售员每时每刻都应注意正确使用服务用语，把“欢迎”，“清”，“打扰您了”，“您”，“祝你愉快”等礼貌性的语言作为你的主要词汇，在有礼貌的言辞下与客户进行沟通。你的礼貌会得到客户同样礼貌的回应，起码会让他在心理上不再排斥你。
　　第二，讲话要有激情。销售员最好善于讲故事，娱乐听众并能使他们对你产生好感。另外，讲话时表情要自然，语言要亲切，表达要得体。
　　与人交谈，既有思想上的交流，又有感情上的沟通。语言贫乏、会使人感到不舒服。作为一名销售人员，你必须有信心地使用你的嘴巴，不仅要做到谈吐明确、简洁、朴实和幽默，还要尽量开拓和发掘其广度和深度。
　　第三，词语的选择要讲究。谈话中不同语气、人称的选择给人的感觉是不一样的。回答客户的问话时，先要肯定客户的观点，然后再讲你的道理。
　　在许多情况下，可以用“我们”一词代替“我”或有意识的淡化“我”字。以复数的第一人称代替单数的第一人称，可缩短双方的心理距离，促进彼此情感的交流。
　　比如；“我建议，今天下午，，，，”可以改成；“今天下午，我们，，，好吗”？，“我”字不防统统省去。
　　这对句子的意思表达毫无影响，且能使句子显得更简洁，避免不必要的重复，还能使“我”不至于太突出。讲“我”时，“我”字不要读成重音，语音不要拖长，目光不要拙拙逼人，表情不要眉飞色舞，神态不要得意洋洋，语气要平淡，以平稳和缓的语调淡化“我”字。
　　在回答客户提问的有关产品的问题时，如果该产品应经没有了，你可以把商店里别的商品推荐给他，而不要给他否定的回答。
　　三      着装其实很重要 ；
　　当你走进一个饭馆吃饭时，看到厨师正穿着一身脏兮兮的制服，你也许会悄悄的走出来。为什么？他的饭不好吃吗？你没吃怎会知道？当然是他的形象使你很不愉快。同样，销售员的着装就像是他的名片，在你未向客户介绍自己时，你的着装已经给客户传达了某种信息。这些信息往往导致客户是否愿意对你的产品和服务产生兴趣，一些个人细节的问题有时侯决定你的成败。
　　（一）着装要适合自己的身材，并且整洁、大方
　　了解你自己的体型特点并穿出得体的服装，在着装时扬长避短，展现自己的最佳外形。如果来不及天天考究自己的着装，最好避免过于新潮、夸张而又不适合自己的款式，简单的服装款式比较容易搭配，也会显得落落大方。
　　（二）着装要和自己的年龄相符
　　年轻的销售员应该穿着高雅、朴素，如果穿着肥腿牛仔裤或松垮的上衣去见客户，可能会给人一种不稳重的感觉，你销售的产品会因为你的着装变的让消费者不信任。年纪大一点的男性销售员，穿深色的中山装显得沉稳，年纪大的女士，衣服的款式可以心颖一点，颜色可以鲜艳一些。
　　（三）着装要符合个人的职业特点
　　如果你销售的是服装，就不用该创的皱皱巴巴的不讲究的衣服面对客户；如果你销售的是汽车，就该穿一身质地优良的衣服，不该穿的花里胡哨。从心理学的角度来看，高档奢侈品的客户希望自己花大钱买的东西在方方面面都可以彰显一种地位、一种档次。可是，如果你卖的是平民保险，却穿着一身价值8000元的西装，那么，你昂贵的西装就会让你的产品无人问津，因为客户会认为；一个销售员都穿的这么好，那么他们的产品一定非常昂贵。因为你档次过高的衣着会使你的客户主观地认为你卖的产品是昂贵的。
　　（四）着装要适合不同的场合
　　在参加正式的会议或出席晚宴等正式场合，销售人员应该穿比较考究的衣着。一般要求男士穿地质较好的西装配套领带，因为这样会显的庄重而重视；女士应该选择正式的职业套装或晚礼服。正式的商业场合，穿着一身运动服，显得是让人匪夷所思的。在非正式的场合，如果只是陪着客户去运动的话，可以穿的轻松、休闲一些。总之，在不同的场合，应有不同的着装。
　　（五）双方反差不要太大
　　衣着是否得体，还要取决于被拜访的对象。销售人员要根据客户的年龄、收入、兴趣、习俗等来决定怎样的着装。如果面对的客户是在校的大学生，你不妨穿的简单、大方、活泼一些。如果面对的是大楼的民工，那么你可以选择印有品牌标示的工作服或者是一身具有亲和力的普通衣服。如果面对的是不爱交际的家庭主妇，你最好不要穿太耀眼、华丽的衣服，保守、干净一点的着装更能讨得她们的欢心。
　　此外，还应注意发型、妆容、手袋、鞋与服饰相统一。穿着打扮不宜拙拙逼人，干扰对方视线，甚至造成视觉压力；所用饰品不宜夸张，手袋宜选择款式稍大的公务手袋，也可以选择优雅的电脑笔记本公文手袋，表现出你干练、自信的职业风采。
　　礼貌的谈吐、得体的着装、真诚的服务，你的个人形象月看来越完美，你离成功就越来越近。那么，在工作的时候，为了在短暂的接触中给对方留下深刻美好的印象，销售员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯，穿出最得体、最可以让客户信赖你的着装。记住，仪表不凡和风度翩翩的你在客户心目中的可信度会增加，合适的形象会为你的成功增加砝码。
　　在销售中，个人形象是一个极为重要的元素，合适的着装不仅可以赢得客户的好感，还会让自己显得更加自信。销售员着装要根据自己的职业特点、年龄、场合等因素具体设计，但干净、整洁是最起码的要求。男性销售员的仪容重在整洁，要力求干净、整洁、大方、健康，不要过于沧桑、落魄、怪异。女性销售员的仪容重在雅致，装容要配合气质，典雅不失清新，亮丽而不俗气，时尚而不过度前卫，切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。
　　四          注意你的肢体语言；
　　肢体语言是一种无声的语言，是借助于肢体动作、面部表情等传达信息的语言。肢体语言往往比有声语言更加真实可信，通过一个手势、肢体动作我们可以了解到他的思想、情绪变化，洞察他的内心世界。著名人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷伯德威斯特尔指出；“在典型的两个人谈话或交流中，口头传递的信号实际上还达不到全部表达意思的35%，而其余65%的信号必须通过非语言信号的沟通来传递过 ”。
　　一个的优秀的销售员面对客户时，不但通过灵活的嘴巴、合适的着装为自己加分，更会关心自己的肢体语言在客户心目中的印象。良好的肢体习惯不但可以塑造你完美的个人形象，也是尊重别人的表现。最为一个每天都要面见客户的销售员，你更应该培养一个良好的肢体习惯，随时随地注意你的身体语言。
　　在销售中，肢体语言对客户的影响是非常大的，良好的坐姿，得体的手势以及恰当的面部表情都是打动客户的工具，销售员一定要注意这些方面。
　　（一）　培养自己良好的坐姿习惯
　　　　　　　销售员在和客户坐在一起时，上身要挺直，双腿要自然放松，手要端正的放在两腿上，身体前倾，眼睛要看着客户，这样会给客户以端庄、平正的印象，使客户产生好感。要避免坐姿摇摆不定，左右不停的摇摆，这洋会使客户你缺乏耐心与毅力；要避免跷着而郎腿，这样客户会认为你傲慢、轻率；坐时要坐满整个椅子面，不要求双腿并拢，但两膝盖间的距离也应注意，应该保持在已个拳头左右。
　　　　　　　坐再椅子上时可稍往前坐一点，身体应该稍稍前倾，使背部不至于靠住椅背。这样的坐法，便于讲身体前后摇摆，可以向对方的谈话内容表示肯定，同时还有促使对方作决定的作用。如果背部靠在椅背上，会给人以傲慢的感觉；同时身体后仰，会使下巴突出，容易暴露自己的想法，容易被对方控制 局势 。
　　　（二）  注意手势语的运用
　　　　　　　手势语是现实生活中表现力极强、变化最多的一种体态语言。适当运用手势语能帮助表达特殊的情感，而错误的手势语往往会对你的工作造成不利。在与客户交往中，销售员要尽量避免下列手势的运用；
　　　　　　　一是双手抱胸，这种姿势含有消极的思想，好像对说话的人不服气，应尽量避免。二是双手放在口袋里，真阳会使人看上去无精打采，常个人一种不安或多余的感觉；三是单手或双手托腮。这种不雅观的姿势会显现出慵懒或不耐烦的表情，在销售中不宜使用；四是大拇指向下或向上。大拇指向下，在中国只是一种非常简单的意思，指向下或下面，而在澳打利亚则表示看不起；大拇指向上，在中国表示夸奖或赞赏，但在美国却是指责对方胡扯。
　　　（三）恰当运用注视
　　　　　　当销售人员向客户介绍产品时，如果眼睛炯炯有神地看着客户，那么，其实眼中透射出的热情、坦荡和执著往往要比口头说明更能让客户信服，而且充满热情的眼神还可以增加客户对产品的信心以及这场推销活动的好感。
　　　　　　关于视线的位置，如果对方是男性，则集中注视的位置应是对方的鼻子附近；如果对方是未婚的女性，注视的焦点是下巴；如果对方是已婚的女性，注视的焦点应在对方的嘴巴。眼睛注视的范围当扩大到对方的领结附近或者耳朵两边时，应停止。自己说话或者听对方说话时，可以不注视一下对方的眼睛，这种轻轻的注视，会让客户产生亲切的感觉，但不应注视得太久。
　　　（四）　善用真诚的微笑
　　　　　　微笑是世界通用语，无论双方的语言表达方式或生活习惯等有多大区别，彼此间真诚的微笑常常可以消除一切的隔阂。对于销售员来讲，微笑几乎已经成了销售人员与客户沟通时的比用工具。
　　　　　　但是，微笑是有讲究的，并不是所有人的微微一笑都能轻易地打动客户。微笑应该体现整个人的精神的面貌，所以销售人员必须发自内心的微笑，不要空有一副“职业性微笑”的表情，而内心却厌恶和排斥客户。另外，微笑的同时要注意自己内涵养和素质的表现，既要让客户在彬彬有礼的微笑服务中感受到被尊重的关爱，又不至于使客户感到过分客气和生疏。当然，如果微笑时发出太大的声音，或表现得过于夸张，会让客户会觉得不舒服。
　　　　　　肢体语言是一种无声的语言，通过一个人的手势、肢体动作我们可以了解到他的思想意识、情绪变化等。肢体语言往往比可以伪装的有声语言更真实可信，而有声语言如果辅以适当的肢体语言会起到更好的传情达意的效果。
　　　　　　在销售活动中，把握好自己的目光，运用它完成自己的言语所无法完成的信息交流，对销售工作会带来很大的帮助。
　　　　　　真诚的微笑是赢得客户的另一个有力的工具。
　　五　　向客户销售时的礼仪；　
　　　　好的装扮，若能加上好的礼仪，讲更能赢得客户好的印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重的客户，客户也会尊重您。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，因而懂得各种礼仪并讲它们恰当地运用到够工作与生活中，是销售员的基本素质之一。
　　　　所谓是销售员与客户交往过程中不可避免的，而其中的礼仪有很多讲究。如果在称谓方面就使客户不高兴，那么接下来的销售工作就很难产生积极的互动作用。通常来讲，首先要熟记客户姓名，在开口说话之前弄清楚客户姓名的正确读法和写法，读错或写错客户的姓名，就有可能使你与客户的交往变得很尴尬。
　　　　另外，要准确的掌握客户的身份、职务。如果不能确定客户的职务，销售员可以通过他人介绍或者主动询问等方法弄清这一点。另外，享受远在弄清客户职务、职称的基础上还要注意，称呼客户的职务就高不就低，而称呼副职客户时要巧妙变通。如果与你交流的客户身处副职，大多数时候可以把“副”字去掉，除非客户特别强调。
　　　（一）　通过握手向客户传达敬意
　　　　　　握手是一项最基本的社交礼仪，与客户握手时，销售人员必须保持热情和自信，并且千万不要带手套。握手时，在迎上客户的同时伸出自己的手，身体微向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要要太大，时间与客户松手的感觉为准，一般不要超过３０秒。
　　　　　　握手时，谁先伸出手呢？在社交场合中一般是地位较高的人通常先伸出手，但是地位较低的人必须主动走到对方面前；年龄较长的人通常先伸出手；女士通常先伸出手。但对于销售人员来说，无论客户年长与否、职位高低或者性别如何，都要等客户先伸出手。
　　　　　　作为男士销售人员，如果对方是女性客户，需要注意；只握女客户手的前半部分，握手时间不要太长，力度一定要轻。
　　　（二）　递交名片仪礼
　　　　　　　名片虽小，但是在与客户沟通过程中的影响却不容销售人员有丁点儿忽视。如果不注意使用名片时的种种讲究，那么本来可以取到“自我延伸”作用的名片，可能就会成为横隔在你与客户之间的一堵厚墙。
　　　　　　　一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋里。出门前要检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片向上面弧线的方式递送到对方胸前。
　　　　　　　拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
　　　　　　　接客户名片时，最好是准备一个像样的名片夹，然后认真地将客户的名片放入名片夹中。既不要看也不看就草草塞入皮夹，也不要折损、弄脏或随意涂改客户名片。
　　　（三）　　注意地方风俗和名族习惯
　　　　　　　　如果销售人员要去拜访外地的客户，就需要事先搞清楚客户所在地是否具有某种特别的礼仪要求，或者客户所在地的风俗习惯或客户所属民族的特殊习惯等等。比如，如果客户是回族人，那么在谈话时尽量不要提起他们特别忌讳有关“猪”的事情，更不要在吃饭时点有关猪肉的菜，而且要尽可能的选择清真饭馆。
　　　（四）　　　注意交流时的礼仪
　　　　　　　　　与客户进行交流时，销售人员要注意说话和倾听的仪礼与技巧，让客户在交谈中感到被关注、被尊重。说话时面带微笑，表情要尽量柔和，保持良好的站姿和坐姿，即使和客户较熟也不要过于随便；语言表达必须清晰，不要含糊不清；如果客户没听清楚，则必须耐心加以解释说明，并为自己没有说清楚表示歉意。
　　　　　　　　　客户谈话时，要认真、耐心聆听，保持与其视线接触，不要躲闪也不要四处观望；对客户的观点表示积极的回应，即使不认同客户的观点也不要与之争辩。
　　　（五）　热情但不要过火
　　　　　　　热情是一个企业对所有员工的最基本的要求。一个成功的、优秀的企业，它所依靠的就是具有进取心的积极热情的员工。对销售人员来说，热情是出类拔萃的基本条件。在业务活动中，销售员待人接物保持热情，会使人感到亲切、自然，从而缩短双方的感情距离，使客户愿意和你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。
　　　　　　　世界上最伟大的推销员乔吉拉德是一个富有热情精神的人，不管任何时候，他对客户都会拿出满腔的热情，他说；“最好的餐厅替顾客想的非常周到，使顾客感到温暖。我的顾客从我这里买到汽车离去的时候就有一种在最好的餐厅享受完美味佳肴之后步出大门的感觉。当顾客把车开回来要求修理或提供其他服务时，我会尽一切努力为他们争取到最好的东西。
　　　　　　　对销售员来讲，除了必要的知识和素质外，热情可以说是最重要的了。在与顾客的接触中，不论你有多少知识和创意，如果没有热情，一切都等于纸上谈兵，最终不可赢得顾客的认同，因为没有一个顾客愿意和一个无精打采、毫无生气、冷冰冰的人接触。
　　　　　　　销售需要热情，热情能活跃气氛，温暖人心，融化顾客的冷漠拒绝，唤起顾客的信任和好感；热情能使推销员充满自信，激励他们的斗志，使他们发挥潜能、超越自我。
　　　　　　　热情是能够培养的。当你对你自己和自己的产品有信息时，热情就好培养了，如果你对自己的产品有信心，当你同客户打叫道时，就会充满热情地去推销它们。这种热情是发自内心的，而不是发自口舌。一旦你建立了信心，真正的信心，你就会对自己的产品产生一种狂热的信仰。只有自己信服了，才能让别人信服。
　　　　　　　热情是能够传染的。要用发自内心的热情来推销产品，并把这种热情传递给你的客户。
　　　　　　　那么，销售员怎样提高热情呢？
　　　（一）　勤于健身
　　　　　　健康的身体是产生热情的基础。一个人如果行动充满活力，他的精神和情感也会充满活力。很多推销员每天早晨练体能活动，橡健身操、慢跑或骑脚踏车等等，这不但可以增进他们的健康，而且可以增强他们一天活动的精力，提高他们的热情。
　　　（二）　　自我鼓舞
　　　　　　　在进行销售活动之前，先给自己来段精神讲话，或说些鼓舞人心的话。虽然自己对自己来一段精神讲话这种方式并不普遍，但是却极为有效，其效果就像教练对球员讲话一样。如果你去见一个客户之前先给自己来一段精神讲话，那么推销的时候你就会讲的更好。
　　　（三）　　经常微笑
　　　　　　　学会微笑，经常锻炼脸部肌肉，使自己随时都能露出笑脸。
　　　（四）　　把热情变成一种习惯
　　　　　　　销售员要时刻提醒自己要保持热情，这种热情不仅仅是对客户的热情，更是对推销工作、对生活和生命的热情。
　　　　　　　但是，需要注意，任何事情都是过犹不及的。在接待或向客户介绍情况的过程中，适当的热情是必要的，但是要有度，不要过火。过度热情会使人感到虚情假意而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。
　　　　　　　另外　，过于热情会令人不舒服，或者引起误会，肯能会使顾客怀疑商品的质量问题。而且，过分热情也不等于热情服务。有许多销售人员，他们太想做程生意而就在服务方式上出现了偏向，反而无形中给顾客造成了一定的心理压力，有部分顾客甚至对过分热情唯恐避之不及。
　　　　　　　热情，但要把握好度。在与客户交往中要大方得体、不卑不吭、有礼、有利、有节，掌握好进退的火候，把握住任何时机。另外需要注意的是，热情要有分寸，因人而异，否则客户很难接受。
　　　六　　永远保持微笑　
　　　　　微笑是人类最美的语言，是世界不同名族普遍认同的语言，被称为人际关系的润滑剂。一个面带微笑的人带给周围人的是一种愉悦的心情，面露平和欢愉的微笑，说明他心情愉快，充实满足，乐观向上，善待人生，这样的人会产生吸引别人的魅力。面带没笑的对待身边的人和物，你会发现生活、工作处处充满阳光。
　　　　　销售人员在与客户沟通时，也要学会运用微笑，因为他可以缩短你与顾客之间的距离。当你向客户微笑时，时机上就是以巧妙、含蓄的方式告诉他，你喜欢他，尊重他，你愿意替他提供令他满意的服务。这样，你也就容易博得顾客的尊重和喜爱，赢得顾客的信任。
　　　　　那么，销售员该如何做到脸上永远挂着真诚的微笑呢？
　　　（一）提高你的素质和涵养
　　　　　一个有修养的人会用微笑去感染别人，他心境开阔、乐观处事，更加懂得感恩与回报。你要往哪个这方面努力，时刻想着提高自己。
　　　（二）确立你的服务意识
　　　　　销售员真诚的微笑是优质服务的最起码的要求，也是对人表示尊重的礼节。对待客户的拒绝和挑剔，你要耐心解答，不要斤斤计较，这样你才会真正为顾客着想，考虑顾客的需求。
　　　（三）鼓励做自己进行微笑联系
　　　　　工作之后要放松心情，抛开让你心烦的环节把快乐的回忆留下。对着镜子里的自己微笑，脸部肌肉收缩，两边嘴角上扬，然后发自内心的微笑，你会发现自己的心情在你笑的那一刻也好了起来。
　　　七　　不要攻击竞争对手：
　　　　　销售人员在于自己的客户进行面谈时，客户免不了会向你询问你的竞争对手的一些产品信息，或者在你面前称赞竞争对手的产品或服务，这是，你该怎么做呢？大多数的销售人员在听到的客户的这些话时，情绪上都很别扭，有的甚至控制不住自己的情绪，开始大肆宣扬对方的产品不好甚至攻击他们的人品。殊不知，这样做往往会适得其反，客户会因你刚才的一席话拂袖而去。这就说明，销售人员在对竞争对手进行攻击的时候，他在客户心目中的可信度也开始下降了，你的言行非但没有让自己做成生意，反而为竞争对手做了广告。那么，销售人员该如何正确对待竞争对手呢？
　　　（一）尽可能多掌握竞争对手的信息
　　　　　　“知己知彼，百战不殆”。销售人员掌握竞争对手的信息，不但可以为自己的销售活动提供一定的参考和借鉴，而且当客户向你询问对方的情况时，你就能扬长避短，把自己的产品优势突显出来。回答询问时，虽然不可以恶意攻击竞争对手，但也不应把对方的好处向客户解释得那么清楚，把自己的客户拱手送人。　
　　　（二）　竞争不可避免，保持自己的优雅作风
　　　　　　　当客户向你称赞对方产品时，你要给予适当的评价，比卖弄采用一下两种回答；一是“既然他的东西那么好，你就上他那去啊！我还不欢迎你呢”。这样的回答会使你的形象受损，客户可能再也不会和你打交道。多说一句话就让自己永远地失去一位客户是不值得的。二是捏造有关竞争对手的坏话，如“家公司的内部闹矛盾，搞不好老板会卷钱走人呢，还是谨慎点”。、“听说那家店经常被上面调查，质量不过关”。等等。而客户总有一天会明白事情的真相，那时客户对你的人格就会产生怀疑。贬低别人并不能提高自己，对竞争对手给予客观的评价，反而会赢得客户对你的好感，下次有需要时他可能会向到你，与你合作。
　　　　　　另外，销售员一定要注意，当客户没有主动向你询问有关竞争对手的情况时，要尽量避免谈及竞争对手的情况。
　　　（三）　与竞争对手协作共赢
　　　　　　俗话说；“众口难调，客户需求是各不相同的，而企业开发产品的能力总是有限的，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间的差异，竞争对手之间就常常大大方方地“让出”，这种真正站在客户立场上为满足客户实际需求的“让出”，不但会给客户带来好处，更会为你自己的长远利益提供帮助。如果你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要讲不适合你，但适合他们的客户介绍到他们那里。
　　　八　不要过分赞美别人
　　　　　生活中，人人需要赞美，需要一种来自别人的肯定。赞美别人的喜悦是无可比拟的，有时，恰当的赞美会在别人的心中产生巨大的能量，使他人更加积极地投入到工作与学习中。著名保险推销员弗来克贝特格在拜访自己客户时，总会看到客户身上的优点，并给与坦诚的称赞，而这些客户也在他的鼓励与关注下更努力。
　　　　　一句称赞别人的话，然人心灵愉悦，仍人奋进，自己也会得到快乐，从而促进了人与人间的交往。充满真诚的赞美，是取得他人信任的武器。
　　　　　教育家马斯洛告诉我们；人人都有获得尊重的需要，即对力量、权势、信任、名誉、威望的向往；对地位、权利、受人尊重的追求。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学指出的；“每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人一旦被认定其价值时，总是喜悦的”。由此可知，你要想取悦客户，最有效的方法就是热情的赞美他。
　　　　　所以，我们要学会赞美的艺术。适当的赞美，是人际交往中不可缺少的语言艺术。但是，过分赞美就显的虚伪，反而不利于销售员完成销售目标。
　　　（一）具体明确的赞美客户
　　　　　　所谓具体明确，就是在赞美客户时有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚，有可信度，后者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得不可接受。因此，有经验的推销员在赞美客户的时总是注意细节的描述，而不是空发议论。
　　　　　　当销售员赞美是一位男性客户时，可从一下几点着手；发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。
　　　　　　当销售员赞美的是一位女性客户时，可从一下几点着手；发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、脖子、项链、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。寻找具体的赞美点，我们的赞美才会让对方接受，让他感觉到你的真诚。
　　　（二）选择适当的时间赞美客户
　　　　　　赞美是沟通的润滑剂，在你和陌生的客户刚刚见面，不知道说什么好的时候，可以礼节性的赞美一下，那是无比好的开场白，它能让你和客户后面的沟通顺畅。
　　　　　　在销售的过程中，客户试用我们商品的时候，销售员也可以趁机吧客户身上的优点和自己的产品结合起来进行赞美，这样就能更好的激发客户的购买欲望。适当的赞美会让客户感觉到，这个世界上只有你懂得他，他把钱送个谁，不都一样吗？何不快快乐乐送给你呢？这样一来，实现成交也就不难了。
　　　（三）　要触动客户的“痒”处
　　　　　　　如果你的赞美正合他的心意，会加倍增加他的自信心。销售员在赞美客户时，选的赞美点一定要是对方的优点，这样客户才能高兴地接受，这的确是感化人的有效方法。也就是说，能挠到客户的“痒”处的赞美，作用最大，否则就会适得其反。
　　　（四）善于找到客户的亮点
　　　　　　赞美是说给别人听的，一定要与人挂上钩。比如，客户有一辆名牌汽车，你想怎么赞美汽车呢？轻轻的摸着车子连声说；“好车！好车！真漂亮！”如果这么说，那你还徘徊在“赞美”的大门之外，尚未得其门而入。车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车子有什么关系呢？直截了当、毫无特色、只管物品却与人无关、隔靴搔痒，这样怎么能起到良好的作用呢？如果你说；“这车保养得真好！”客户听后肯定是大不样的。
　　　　九　丰富你的知识面
　　　　十　时刻注意你的形象
　　　十一　给客户留下良好的第一印象
　　　十二　不雅举止容易造成销售失败
　　　十三　动态的外表――举止礼仪
　　　十四　向时间要业绩