企业竞争策略

指导思想

1.虽然敌强我弱，但是要做到在局部集中优势兵力，歼其一部

    在整个中间件产品领域，中国的企业和世界巨头之间还有很多的差距，不管产品质量还是市场份额上。对于任何一个中国企业，要想和世界巨头进行中间件领域的全面竞争那是不可能的，企业的资金流不允许，实力也不允许，所以也只能是一个企业在一个中间件产品和几个中间件产品中，集中企业的优势超越国外巨头。

2.农村包围城市

     在现在的中国不仅是中间件产品领域，而是整个信息产业，高端应用领域已经是国外巨头主导，而剩下的只剩线中低端领域，所以中国企业的发展，要想直接走高端领域，产品质量等各个方面都不允许，只能先在中低端领域进行大量实践和积淀，然后进军高端市场。

3.产品贵精而不贵多

     对于一个企业来说，产品再多，但是不能转换为现金流，不能为用户所用，是没有太大的作用的，只能做为一种储备，必须要有主打产品，依据主打产品的光环效应，带动其他产品。

实例分析

     我对贵公司产品不是很了解，包括市场方面。以下的观点理论性比较强，可行性还要有待分析，当然有不准确的信息或者失之偏颇的地方还请见谅。

1.工作流

目标客户群：软件服务商和解决方案提供者

目标：成为工作流领域的领军者，工作流标准制定者，至少也要占领中国市场。

     工作流可以分为两种方面，一方面是以用户产品作为平台，将工作流产品嵌入到用户的平台，也就是说用户的产品是为主体，工作流只是用户产品其中一部分。另一种则是以工作流作为平台，用户可以将他们的功能和服务嵌入到工作流平台，也就是说工作流平台是主体，用户提供的功能只是其中的一部分。

竞争策略

以市场来带动产品研发，以市场细分来带动产品细分。所要考虑很多，工作流所能带来什么？它能不能缩减客户的开发成本？能不能缩减客户产品的开发周期？能不能做到简单易用？客户上手很快？能不能做到和客户产品之间做到无缝接入？

用户市场的细分方式

举个例子，比如一个用户拿了一个项目，总共价值是50万，他的项目中部分用到工作流（当然也可以自己实现），如果他买一个工作流的话，你卖他5万，10万的话，他肯定不会买，整个工作流占据的成本太高，他可能会找开源工作流或者自己编写。如果他做一个项目是500万，你卖他50万，他可能都不会在乎，工作流占的成本比较低，如果能缩短开发周期，以及项目的成本等，更受用户欢迎，所以针对不同的用户，产品细分是必须的。对于一些小型项目，工作流的功能要求也是比较简单，对于一些大型项目工作流的功能要求比较复杂；对于一些小型项目，工作流免费使用，当然工作流的功能，性能等都是比较差，但是它必须符合一般小型项目的需要；这个方式主要是埋火种，让更多的用户接受工作流，也许有些企业还可以不断的做大做强，同时可以提高企业知名度，产生光环效应。对于大中型项目，需要工作流的功能比较复杂，对这些用户则要收费，公司也可以做到产品定制。

上面的划分，主要是工作流作为用户产品的一部分。另一种，就是工作流作为平台，用户的产品是基于工作流平台的，这方面工作流平台的要求就是相当高的，包括用户服务是否容易嵌入系统，用户可以进行界面的各方面的定制等。

2.ESB

咨询来带动产品

可以这样认为，工作流改变一个项目，它在一个项目中产生很大的作用，那么ESB影响的是整个企业，整个企业的技术架构。现在很多企业并没有完全部署ESB，主要是因为用户（此处的用户是终端用户-软件使用者，不是上面所说的软件服务商和解决方案提供者）的系统遗留，如果在原先的系统上部署ESB，那么他所有的项目都要升级，用户肯定会考虑升级的成本，升级所带来的风险，升级所带来的的利益，包括竞争力的提升等等。如何取消用户个方面的顾虑？一方面ESB产品必须要有质量保证，另一方面，能描绘出用户现在的技术架构，针对于现在的技术架构，分析出用户系统的问题所在，以及用到ESB所能解决的问题和带来的好处，这个完全脱离了营销的范畴，而是咨询（技术咨询），一般的营销人员无法做到，当然了不排除个别的。

ESB市场的现状，特性

对于中小企业，部署ESB没有必要，首先它们的系统结构比较简单，webservice等都可以解决到系统间通信问题；其次，它们的财力所限。真正需要ESB的则是大中型企业，而这些大中型企业的软件服务提供商或解决方案提供者，都是比较有实力的公司（比如，ibm等），都有自己的ESB，所以用户目标群不能定在软件服务商和解决方案提供者，而是终端用户-软件使用者。

ESB的特性更多的是企业各系统之间交互的纽带，他和企业业务上的关联并不是很大，只要能做到技术的咨询则可以，在业务上并没有非常大的要求（比如说，一些业务专家），所以只要具备比较好的ESB产品，贵公司和IBM这些巨头之间的差距不是很大，贵公司可以依据ESB产品，进军高端市场完全可以的，以咨询带动项目，以项目带动产品，或者以咨询带动产品。

咨询是什么？举个例子，有一个乞丐，你给他一个馒头，让他填饱了肚子，他会给你说声谢谢。而另一个人没有给他馒头，而是给他指了一条通向新生活的路，让他不再是乞丐，他肯定毕生都会感激这个人。馒头就是产品，给他指路就是咨询，两者的回报不可同日而语。