架势无线CEO叶忻：做面向大众消费的产品

记者/常政

说到软件创业，叶忻，绝对属于那种为数不多、同时皆备海外和中国创业经历的资深前辈了：早在1992年，他便在美国成立了自己的软件公司；随后，他 还加盟过当时硅谷的新兴创业公司Marimba、TIBCO，并且也是硅谷华人创业家俱乐部最早的成员之一。回中国后，他先后在Sohu、中关村软件、掌 上灵通等公司做过CTO，期间还自己创立了汉星天软件公司。而自2006年至今，应移动创富热潮，他又正式创办了架势无线，专注于移动广告平台业务。

某种意义上讲，叶忻是过去20年里中国从事IT技术的创业人员的标杆：天子骄子（清华和美国威斯康星玛凯特大学毕业生）、赶上了出国潮、创业潮，并 且几乎经历了中国互联网发展的所有关键进程。而经过这么多年的创业风云和人生起伏，待尘埃落定，叶忻向广大年轻IT创业者的建议是——做面向大众消费的产 品。

销售是一种生活方式

上世纪90年代初，意气风发的叶忻自美国威斯康星玛凯特大学毕业后，便在美国创立了自己的第一家软件公司Innovis，经营中美软件外包业务。尽 管进展并不顺利，但让叶忻意识到了创业者需要的两个必备条件：资金和销售力。尤其是后者，对于技术背景出身的中国创业者来说，往往是一大软肋。叶忻也切身 体验到了为了找订单，挨家挨户地敲美国客户大门时的那种捉襟见肘。公司最终未能经营下去，叶忻却因祸得福，凭借创业时期磨炼出来的交际能力，顺利地获得了 当时硅谷最炙手可热的创新公司Marimba的Offer，专职商务销售工作。Marimba当时基于Java开发出了一套提供 PushTechnology的产品，值得一提的是，创始人正是促使Java一举成名的原Sun公司Java项目产品经理KimPolese；同时 Marimba还获得了凯鹏华盈的融资，成为硅谷继网景、Yahoo之后，当时最受瞩目的技术创新公司。所以在这样的环境里从事销售，对于叶忻来说， 实在是千载难逢的学习商业管理和营销的机会。

叶忻说：“在我们这一辈的海归里，我属于特别幸运的。因为在美国人的思维定势下，来自中国的IT留学生总给人一副吃苦耐劳、埋头编码的工程师形象；但我却有机会参与到硅谷的市场、销售活动去，所以这是非常难得的经历。”

有趣的是，最初去Marimba面试时，叶忻本是想应聘技术工作的，但由于其不错的仪表和谈吐，使得面试官建议他转做商务。叶忻至今还对面试官当时 说的一番话印象深刻，它改变了叶忻的初衷，使他领悟到销售其实也是人生常态。面试官说：“你如果拥有销售经历，将终身受益。比如小时候在家庭里，你只有把 自己销售出来，才可能在兄弟姐妹中脱颖而出，获得父母的喜欢。等进入学校，只有把自己包装出色，才可能获得老师甚至女孩子们的青睐。所以人的一生，本质都 是在做销售。”

硅谷的商务经历，使得叶忻对于销售产生了全新的理解，同时也体会到了中美对于销售观念的差异：“中国人做销售，习惯宣传‘物廉价美’；而美国人更注 重商品的价值营销，比如他们对知识产权保护尤为重视。”叶忻认为，如今自己和其他在国外纯做技术的海归们相比，有两大优势：“第一，我在美国创过业；第 二，我很清楚一个生意的环境下，如何和不同背景的客户沟通。”

创新的人不需要稳定

硅谷给叶忻带来的重要改变，还包括对职场和事业的理解。叶忻在Marimba工作的三年里，公司一直发展得顺风顺水，并成功实现了上市，许多创业员 工也因此成为百万富翁。但令许多国人困惑不已的是，叶忻却在此刻选择了离开。叶忻解释说：“其实这在硅谷是很平常的事情。除非你是创业者，否则当一家公司 已经发展到巅峰后，很难有什么新的挑战可以继续激励你了，尤其公司上市后，会行走在一个固定节奏的稳定轨道上，使得你很难有进一步的提升空间；所以大家往 往会选择开辟新的战场——这也是硅谷总是源源不断地出现创新企业的重要原因。”叶忻表示不太理解许多国人把追求安逸稳定的工作作为职业理想，他说：“充满 创新激情的年轻人不需要稳定，他最需要的是事业。”

架势无线CEO叶忻认为，创新的人最需要的是事业

本着这样的理念，就不难理解叶忻后来的职业轨迹：他又在硅谷辗转了数家公司（包括以企业软件著称于世的TIBCO），随后在1999年选择了回国， 并在Sohu、中关村软件、掌上灵通等公司担任首席技术官，而无一例外的，等这些公司发展成熟或无法进一步施展自己的抱负时，他便选择了离开。但这样的奔 波辗转中，叶忻心灵深处的创业之火从未熄灭过，技术、产品、团队、市场、资本、经验……他一直在积累创业的底蕴。经历过汉星天软件公司的创业实践 后，2006年，叶忻正式创立了“架势无线”，主打产品是移动广告应用平台。

创业要避实就虚

叶忻看好移动应用的缘由很简单，他说尽管当时还没有iPhone或Android，但大家已经开始用手机上网，这使他预感移动终端应用将是继互联网 后，下一代的IT掘金地，市场潜力不可估量。同时，推出无线广告应用平台，也不是他头脑发热、一蹴而就的产物，相反经过了积极的尝试、周密的考量。

首先，在Sohu的工作经历，使得叶忻明白如果创业做手机门户，基本死路一条。叶忻说：“比如像Sohu这样的大型门户集团，拥有近300多人的媒 体团队，如果他们想进军手机门户，只需做个CMS系统，便可以很轻松地生成手机门户的信息资源。所以和他们相比，白手起家的创业者没有任何竞争优势，空中 网的失败已经证明了这一点。”

其次，叶忻认为做移动综合娱乐平台也很难行得通，因为前面有腾讯这只拦路虎，普通创业者无法具备它那样的用户群基础。叶忻记得在掌上灵通做CTO时，该公司曾做过这样的尝试，结果反响平平。

于是，叶忻一度看好手机搜索，甚至率队开发出了一套原型系统，但某次在威海机场的经历，使得他彻底打消了做搜索的念头。当时，利用候机的余暇，他向 一企业家朋友演示所开发的手机搜索产品。这吸引了附近的一小姑娘，她过来问了一句：“这东西真不错！能否告诉我怎么在手机上用百度？”言者无心，但对叶忻 来说，犹如惊雷。叶忻感叹说：“哪怕拿一亿美元做宣传，恐怕也难以改变中国用户对百度这个搜索品牌的认知。”

叶忻认为在移动领域创业，一定要避实就虚，只有做Google、百度等商业巨头做不了或者不愿意做的服务和应用，才有机会。那做什么好呢？处在立项 彷徨期的叶忻决定向业界最顶尖的精英们请教。他特地去硅谷拜访了搜索引擎先驱公司Inktomi的前研发副总裁BrianTotty。 BrianTotty推荐他去观摩一下某款名叫AdMob的移动广告产品。叶忻顿时眼前一亮：“首先，AdMob的业务模式非常清晰，一看就明白；其 次，容易上手，而且国内也潜在着类似的移动广告需求。”叶忻决心做中国的AdMob，并于2007年下半年正式推出架势无线的移动广告平台。当然他深知简 单复制AdMob是没有意义的，必须根据中国国情做出差异化来，好比淘宝之于eBay。叶忻说：“比如手机版本的杂志应用，如果在美国只需要简单地购买流 量就行了，但在中国还需要提供诸如杂志下载、订阅等附加服务。”

众所周知，中国软件业素有山寨之风，尤其是那些技术门槛低、以业务模式和服务取胜的产品，一旦有人尝到甜头，效仿者总是如过江之鲫。但叶忻并不担心 竞争对手们复制他的产品，他说：“除非是Oracle的数据库引擎，或者Intel的芯片，现在软件业里，几乎没有一款新产品，另一家公司不能在六个月内 复制的。对于移动广告平台，我们有中国同行们无法比拟的优势。首先，我们拥有一支具有硅谷研发水平的核心技术团队；其次，架势无线的创始成员都是业内精 英，并拥有具备业界影响力的人际关系网；第三，我们已经在无线互联网领域做了多年的沉淀，并在互联网广告、搜索广告、无线广告营销等方面积累了丰富的经 验。”叶忻认为这三点优势，是对手们短期内无法复制的。

在诚信匮乏的市场内生存

架势无线的移动广告平台，自推出后一直如叶忻所预计，成长迅速：目前已经与国内一万多家无线WAP网站的内容运营商进行合作；以Android平台 为例，平均每日拥有100多万的PV；2010年的全年广告收入更是达到3000多万。所以在中国的移动广告市场，无论从广告量还是收入，架势无线均排名 榜首。尽管形势颇佳，但叶忻坦言，前方未必都是坦途，尤其是在中国特色的国情下，如何在诚信匮乏的市场内发展下去，将是未来最大的挑战。

叶忻说：“做企业需要在一套规范的行业准则内进行。但目前的大环境下，中国企业之间总是缺乏信任，总认为对方是骗子。而我们也总遇到广告主不付钱，或者客户拖账、赖账等现象。最近我们还起诉了一家公司，它真的欺骗了我们。幸亏我们事先保留了法律记录，最终获胜。”

面对如此环境，叶忻的对策是专业化运作，以规范的服务和专业化的资金链，来保证架势无线的上下游合作伙伴们的商业利益。叶忻说：“比如一款挂了我们 代码的手机应用，只要带来了流量，即使我们这边还没有收到钱，我都会付费给那个开发者。”叶忻表示能这么做的原因，是基于对中国IT行业的长远信心，他相 信这个产业会慢慢规范起来。

做面向大众消费的产品

从硅谷回国至今，叶忻已经在中国IT圈摸爬滚打10多年，从企业软件到广告，从互联网到移动，几乎经历了中国软件的每一波热潮。回顾往昔，叶忻给中 国广大技术创业者的建议是做面向大众消费的产品，并强调这是基于痛苦经历的经验：“首先，即使从全球角度出发，企业软件也非常难卖，因为对它的要求很高； 其次，中国的企业大多数是国企，所以对于销售将面临许多挑战，比如无数中国特色的流程、沟通规则等。”而对于大众消费者市场，叶忻认为“一直非常开放”、 “进入门槛低”，所以尤其适合小团队创业。叶忻透露：“最近15年回中国的海归们，凡是做企业软件或企业高科技服务的，基本死伤大半，而成功下来的公司市 值比起做大众消费者的市值，仅有人家的1/10。”

（本文来自《程序员》杂志11年02期，更多精彩内容敬请关注02期杂志）

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