`
SpringArt
  • 浏览: 325523 次
社区版块
存档分类
最新评论

关于PDM产品售前交流的几点体会

 
阅读更多

售前工作是销售中最重要的一环,做好了就能为以后的签单打下良好的基础。本文作者主要从事PDM产品及相关技术的售前工作,文章介绍了他的一些体会和思想。我们希望有更多的读者也能把他们的一些经验、思想辑成文字,与大家共享,相互交流探讨。
    一段时间以来,我主要从事PDM产品及相关技术的售前工作。从大型专题会议到企业信息技术交流,精彩或者暗淡,积累了一些经验;现在将这些个人的所思所想整理出来,希望得到大家的指点。
    一. 基本素质
    一般来讲,在和企业交往过程中,销售人员让客户知道了软件公司是做什么的,宣传彩页让客户知道了产品有哪些功能,而产品的特色和解决问题的深度是售前人员展示给客户的。从某种角度来讲,售前的一次或几次技术交流决定了软件的最终选型。
    1、 对概念的准确理解;
    理解概念似乎轻而易举,实际未然。PDM是产品数据管理,这点毫无疑问。其中包括元数据、对象、零件版本、文档版本、借用管理、零部件管理、产品管理……等基本概念,售前人员要深刻理解,否则和客户谈到类似或深层次问题时,模棱两可,让人不知所云。
     例如,一位企业的朋友曾经问我:什么是“以零部件为核心”的PDM?我简单描述后,他马上理解了,接着反问为什么我们不宣传这一理念?原来,曾经有售前人员反复对他讲该公司的产品基于这一核心。但是,当他问究竟什么是“以零部件为核心”时,售前人员支支吾吾,解释不清,效果适得其反。
    2、 对产品的准确把握;
    关于PDM的理论和论坛无计其数,但我们展现给客户的是产品及其包含的理念,因此售前不宜于做前沿性质的展望。不切合产品实际的交流会产生两种结果:一是“方案”虽然合理,但现阶段产品无法实现,二是“理论性”太强,没有产品做支撑,给客户的感觉是言之无物。
    曾经听客户讲某公司的咨询顾问做PDM产品售前演示,从头到尾讲PDM的重要性、概念的演进和发展方向,就是不谈自己的产品。这样的“普及教育”虽然意义深远,但终归忘了把产品介绍给客户。
    3、 对形式逻辑的准确应用。
     形式逻辑是我们拟定演示内容、组织语言的指导性科学。精彩的演示是一场智力游戏:有理有据、绘声绘色。无论从整体上,还是一个小的环节,逻辑上要层层递进、环环相扣。优秀的演示要做到时间合适(60到90分钟)、紧扣客户关心的问题而软件的特色表现得淋漓尽致、演示结束而观众意犹未尽。形式逻辑的准确应用非一朝一夕练就出来,需要有意识地训练。
    二. 基本前提
    售前交流要做到有的放矢,因此弄清客户的需求、认识自身的优缺点是“知己知彼、百战不殆”的起码要求。
    1、 对客户需求的分析;
     需求存在着共性,这是我们做软件需求分析的基础。客户的个性化(重点)需求才是售前关注的重点。需求分析的来源:一是销售人员间接提供,二是售前人员直接调研。间接信息一般较为粗放,直接信息更为具体。调研不是问客户他关心的是什么,而是根据你的经验发现他应该关心什么,然后将你的判断反馈给客户。
    对客户需求的了解程度,是演示是否有针对性的关键。
    2、 对竞争对手的判断;
     一般来讲,企业决定上马项目时,少则3、4家,多则7、8家软件公司参与竞争。售前人员要了解每家公司的背景和产品(性能),并且对各个公司要进行分类,如按照软件产地(是否国产)、软件架构(是否基于WEB)、软件层次(是否高端)等。结合用户需求和各家公司产品的基本情况,找准自身切入点,逐一攻破。
    有了竞争,才有了发展。与客户交流中,切忌攻击对手,本着“沉着自信、解决问题”的态度,赢得客户的尊重,继而获取项目的成功。
    3、 对演示方案的梳理。
     弄清了客户需求和竞争对手的情况,接下来制定演示方案。一般按照“总体框架→问题分析→解决方案→效果模拟”四个环节。通常来讲,演示方案要准备两套或更多,因为面对的人员结构、关心问题的角度可能会变化,因此要考虑周到、有备无患。如果参与的人较多,可以创造一种充满激情的理性氛围;如果参与的人较少,可以创造一种轻松的情感氛围。两者之间,演示的内容、语言的组织、语气的力度是完全不一样的,但追求的目标是一致的。
    演示方案不是一成不变的,需要灵活控制。一次,我按照通常的PPT+AVI模式准备,但是演示一开始,客户(一共三个人)即要求看软件的具体运行,怎么办?是按照客户的要求启动系统,逐个功能讲解吗?肯定不行,这样客户得到的印象是琐碎的、不完整的。因此,我对照PPT上的流程图,首先分析企业实际的业务流程,然后结合软件的流程图讲我们是如何满足企业需求的,继而才开始软件的运行。这样,售前人员传达的才是完整的解决方案和实际的产品成熟度。当然,最终效果挺好,现在已是我们的用户。
    三. 基本过程
    前面提到的要素最终是在“过程”中体现出来的,对于售前人员来讲,其它公司的演示一般都是“不透明”的。如何保证在众多的竞争者中脱颖而出,给客户深刻的印象呢?
    1、 明确主题,突出重点,阐述“怎样做”而不是“为什么要做”;
     我学习和分析了很多国内外PDM产品的PPT文档,其中不乏精彩之作。可是一般的PPT文档说教成分太重,实际解决方案太少。企业信息化进展到今天,并且客户开始进行PDM的选型,对什么是PDM和PDM可以解决哪些问题他们的认识是深刻的。因此,演示时强调是“怎样做”:怎样解决企业实际的问题、解决的程度如何,才是根本。一个产品的特点和功能有很多,在这么短的时间内,希望客户全部了解,愿望良好实现难度却较大。因此,通过演示,能让客户记住两、三个产品的优点,即已成功。
    2、 理论联系实际,思想与产品相结合,切勿夸夸其谈;
    如果这点还来一段说明文字,那就不用做售前了吧?
    3、 提供给客户的是一套完整的解决方案,而不是软件功能的演示;
    对于功能演示,我是这样理解的:在客户面前,我不是在做产品发布,而是和企业一道在寻找一个解决问题的方案;在这个过程中,需要演示我们的产品,但这只是用来阐述我们解决方案的有效手段。
    4、 回答问题,简明扼要,深入浅出。
    PPT和AVI之后,是售前人员和客户交流的时间,这是约定俗成的程序。
     如果说,前面的演示反映了售前人员思考问题的深度;那么,面对面的问与答则是售前人员思维能力、逻辑能力、语言能力、亲和能力的集中考验。对于客户提出的问题,可以分为三类:一是有肯定答案的,必须直截了当、清晰准确地答复;二是有否定答案的,说明“不行”之后,得阐明道理——“为什么不行”;三是似是而非、模棱两可的,没有万能的答案啊(自己慢慢悟吧)。售前人员必须自信,对于任何问题,要准确、及时地给出答复;对于软件不能实现的(或者客户的无意义需求),要有大将风度,敢于说“不”,这样更容易得到客户的信任。
    问与答之后,售前交流如何,结果马上见分晓。如果效果佳,则客户一般会(长时间地)鼓掌,或者口头表达“非常精彩”、“你讲到的正是我们想解决的”,诸如此类。如果效果差,则气氛沉闷,或者客户不好意思地笑笑“辛苦了”;更有甚者,交流过程中,人员相继而去或者昏昏欲睡。
    以上是本人售前工作中的一些归纳或者感想,希望能对大家的演示(交流)有些帮助。售前人员是公司最辛苦的一部分,长年的出差、工作的压力(售前演示的机会往往只有一次)、饮食的差异、知识的积累等等;但是售前人员又是快乐的:通过努力能获得客户的尊重与信任。另外,调整好身体和心理状态,保证睡眠和声带的健康,都是做好这项工作的基本条件。

来自:http://www.xinxihua.cn/PDM/2004-08/2115.htm
分享到:
评论

相关推荐

    神州数码 PDM 产品手册

    《神州数码PDM产品手册》是关于神州数码公司提供的Product Data Management(PDM)解决方案的详细指南。PDM,即产品数据管理,是企业信息化建设中的关键部分,它主要用于管理和控制产品的全生命周期过程,包括设计、...

    PDM产品数据发布模块

    产品数据发布模块通常包含以下几个关键知识点: 1. **版本控制**:在PDM系统中,产品数据会经历多个版本的迭代。发布模块能够有效地管理这些版本,确保用户访问到的是最新且正确的版本。通过版本控制,可以追溯设计...

    电力装备-华喜PDM产品交流.pptx

    电力装备-华喜PDM产品交流.pptx

    pdm产品数据管理系统入门教程

    ### pdm产品数据管理系统入门教程知识点详析 #### 一、PDM定义及其重要性 **PDM**,即**Product Data Management**(产品数据管理),是一种以软件为基础的技术,旨在将所有与产品相关的信息和过程集成起来。PDM...

    华为PDM产品介绍.pptx

    华为PDM产品介绍.pptx

    PDM2PCM.srcs.zip_PDM2PCM_pcm_pcm pdm_pdm_saddleerq

    标题"PDM2PCM.srcs.zip_PDM2PCM_pcm_pcm pdm_pdm_saddleerq"表明这是一个关于将PDM(脉冲密度调制)信号转换为PCM(脉冲编码调制)信号的项目,其中可能涉及到Vivado设计流程。在嵌入式音频处理和通信系统中,PDM和...

    PDM产品配置管理的研究

    ### PDM产品配置管理的研究 #### 一、产品配置管理的概念与重要性 产品配置管理作为产品数据管理系统(PDM)中的关键功能,旨在通过管理产品的结构变化和满足客户的订单需求来提升企业的竞争力。根据ISO10007的定义...

    PDM产品设计方法.pptx

    PDM的概念始于CAD系统的需求,随着技术的发展,从EDM、DM、TDM到PDM,再到CPC和CPDm,其关注点逐渐从单一的数据管理转向协同产品开发和全生命周期管理。 在PDM的历史演变过程中,竞争焦点从市场份额和利润转向了...

    PDM平台对比.pdf

    PDM(Product Data Management)是以产品数据为中心,集成并管理所有与产品相关的信息、过程、人与组织的大型管理软件。目前,国外典型的PDM软件主要有PTC公司的Windchill、T3公司的TD PLM、Solidwork的...

    管理信息化PDM产品数据管理PDM简单讲义.pdf

    【PDM(产品数据管理)概述】 PDM(Product Data Management),即产品数据管理,是一种管理系统,主要用于管理和控制产品开发过程中的所有数据。PDM系统旨在整合产品生命周期内的信息,包括设计、制造、维护和废弃...

    PDM文件阅读器(最新版)

    在IT行业中,PDM(Product Data Management,产品数据管理)是用于管理和控制产品生命周期中的所有数据和流程的重要工具。通常,PDM文件是由Power Designer等专业设计软件生成的,用于存储和交流复杂的设计模型和...

    PDM实施体会.docx

    【PDM实施体会】 PDM(Product Data Management,产品数据管理)系统是一种用于管理产品设计和开发过程中所有数据的技术,它涵盖了从概念设计到生产制造的全过程。在不同类型的企业的PDM实施中,会遇到各种挑战,...

    PDM产品数据管理实施方案.pdf

    PDM产品数据管理实施方案 PDM(Product Data Management,产品数据管理)是指企业对产品数据的管理和维护,包括产品设计、制造、试验、销售等各个阶段的数据管理。PDM系统的实施,不仅解决了企业的产品数据管理问题...

    1小时让你明白PDM与PLM

    "PDM与PLM知识点概述" PDM(Product Data Management,产品数据管理)是一种帮助工程师和其他人员管理产品数据和产品研发过程的工具。PDM确保跟踪设计制造所需大量数据和信息,并由此支持和维护产品。 PDM的主要...

    产品数据管PDM基本介绍.pptx

    **产品数据管理(PDM)基本介绍** 产品数据管理(Product Data Management,简称PDM)是一种企业信息化解决方案,它主要用于集中管理、控制和分享与产品相关的所有数据和信息。PDM系统旨在解决企业在产品开发过程中...

    天云免费PDM安装文件

    标题中的“天云免费PDM”指的是天云数据管理(PDM,Product Data Management)系统,这是一款专为中小企业设计的免费产品数据管理软件。PDM系统主要用于管理和控制产品的设计数据,包括图纸、模型、技术文档等,是...

    PDM技术交流ptc.pptx

    【PDM技术交流ptc.pptx】是一个关于产品数据管理(PDM)技术的文档,主要探讨了国防行业中面临的问题和PTC公司的解决方案。PDM是管理产品生命周期过程中的所有数据和过程的关键技术,旨在提高效率,降低成本,保证产品...

Global site tag (gtag.js) - Google Analytics