推销给小布什总统一把斧子

2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员成功地把一把斧子推销给小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员获得如此殊荣。
布 鲁金斯学会以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间， 他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后能无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换 成：请把一把斧子推销给小布什总统。鉴于前八年的失败与教训，许多学员放弃了争夺金靴子奖。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺少，再说即使缺少，也用不着他们亲自购买。然 而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少功夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统 在德克萨斯州有一农场，里面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多大树，有些已经死掉，木质已变得松 软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头， 很适合砍伐枯树。假若你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”乔 治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计百万富翁，这 只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人不会因为有人说某一目标不能实现而放弃，不会因为某件事情难以办到而失去自信。
启示：谈起推销，大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣，似乎这是成功推销的唯一秘籍。实际上，能否成功推销在很大程度上还取决于营销人员的心态。心 态之于销售，就好比你拜师学武。入得师傅的门，第一件事情不是学招数，也不是练习基本功，而是担柴、烧饭、扫院子。师傅会告诉你，心情浮躁是没有办法学艺 的，学武功时首先是磨练心性，然后是蹲马步，最后才是学招式。若没有前两项，任何招式（技巧）都不管用。从事销售工作的人们往往要比常人面对更加复杂多样 的竞争环境，要想走向成功，更需要培养自信的心态，为今后的发展奠定坚实的基础。一个充满信心的销售人员往往能克服许多困难，一个自信心很强的销售人员，必定是一个敢干的人，敢于行动的人。他绝不会对生活持等候、观望的消极态度，而丧失各种机遇。他会在行动中、实践中展示自己的才华。他们相信自己所销售的产品营 销应该贯穿于产品的设计、开发、销售的全过程，而销售人员应熟悉甚至参与这个过程。如果销售人员在产品“营”的过程中就倾注了足够的心力与汗水，那么在 “销”的过程中，他就会对所销售的产品有足够的信心，接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的产品。他们相信自己所代表的公司应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行销售，做到问心无愧。他们相信自己的销售能力销 售人员要树立起自信心，要坚信自己的销售能力。因为他在使别人树立信心之前，自已首先必须充满信心。要相信自己是合适的推销人选，适合于把所销售的产品介 绍给客户，也能够将公司的产品销售出去。产品的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在这个行业中生 存和成长的。