大战结束后不久,有一个晚上我在伦敦,得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人;大战期间,他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平后的没有多久,史密斯在三十天中,飞行地球半周这件事举世为之震惊,澳洲政府颁赠五万元奖金,英皇封授他爵位。
在这一段时间,史密斯爵士在英国国旗下,是一个被受瞩目注意的人物………可誉称他是不列颠帝国的“林白”。有一个晚上,我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会,那时坐在我旁边的一位来宾,讲了一段很幽默的故事,还用了一句成语。
说故事的那位来宾,指那句话是出自圣经!其实他错了。我知道那句话的来历,我确实知道,那时我为满足自己的自重感,并且要显出我的优越、突出,而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解………什么?那句话出自“莎士比亚”?不可能的,绝对不可能的………那句话出自圣经,他也认为他是对的。
这位讲故事的来宾坐在我右边,我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间,研究莎士比亚的作品,所以那讲故事的和我,都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着,在桌下用脚踢了我一下;然后说:“戴尔,那是你错了………这位先生才对,那句话是出自圣经。”
那晚回家路上,我向贾蒙说:“你明知道那句话是出自(莎士比亚)的作品,为什么竟说我不对呢?”
贾蒙回答说:“是的,一点也不错………那是在莎翁作品?哈姆雷特。第五幕,第二场上。可是戴尔兄,我相信你应该知道,我们是一个盛大宴会上的客人,为什么一定要找出一个证明,指责人家的错误呢?你这样做会让人家喜欢你,对你发生好感?你为什么不给他留一点面子呢?他并没有征求你的意见,也不要你的意见,你又何必去跟他争辩呢?最后我要告诉你,戴尔,永远避免正面的冲突,那才是对的。”
“永远避免正面的冲突!”说这句话的人己经去世了,可是他给我的教训却仍然存在。
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那个教训,使我受到极大的影响,我原来是个固执,拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩,当我进大学后,我研究逻辑和辩论,而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论,甚至,遢计划写一部辩论方面的书,几年后的今天,我一直羞于承认。
从那时开始,我曾静听,批评,从事数千次的辩论,同时注意事后所发生的影响。由于这些,使我得到一个结论,那也是一项真理,就是:天下只有一种方法,能得到辩论的最大胜利,那就是尽量避免辩论………避免辩论,就像避开毒蛇和地震一样。
一场辩论的终了,十次中有九次,那些辩论的人,会更坚持他们的见解,相信他们是绝对正确,不会错的。
你辩论不能获胜,因为你是真的失败了,可是你如果胜了,还是跟失败一样。为什么呢?假定你辩论胜了对方,把对方的意见,指责得体无完肤,几乎指他是神经错乱,可是结果又怎么样呢?你自然很高兴,可是对方如何呢?你使他感觉到自卑,你伤了他的尊严,他对你获得胜利,心中感到不满。
你必需要知道,当人们逆着自己的意见,被人家说服时,他仍然会固执的坚持自己是对的。
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巴恩互助人寿保险公司,为他们的职员定下一条规则,那就是“不要争辩”。
一个真正成功的推销员,他决不会跟顾客争辩,即使轻微的争辩,也加以避免………人类的思想,不是那么容易改变的。
现在有这样一个例子:数年前,有一个好争辩的爱尔兰人叫“奥哈尔”,来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育,可是喜欢争辩、挑剔别人,他做过司机,后来是汽车公司推销员,由于他发现自己业务表现并不理想,才来找我的。我跟他说过话后,才知道他推销汽车时,常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说:“我听了不服气,教训那家伙几句,他就不买我的东西了。”
对于奥哈尔,我开始不是教他如何诺话,我训练他如何减少讲话,和避免跟人争论。现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司,一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的?他说出自己的那一段经过:
“假如我现在走进人家的办公室,对方如果这样说:“什么?怀特汽车……那太不行了,就是送给我,我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。’我听他这样说后,不但不反对,而且顺着他的口气说:。老兄,你说得不错,胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的,相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品,推销员也很能干。
他听我这样说,就没有话可以说了,要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好,我毫不反对,他就不得不把话停住了………他总不会一直指着胡雪牌车子,说是如何好,如何好。这样,我就找到一个机会,向他介绍怀特牌车子的优点。
如果在过去我遇到这种情形,我会觉得冒火,我会指那胡雪牌汽车是如何的不好………我意说那家公司出品的汽车不好,可是对方意会指它如何好,争辩愈是激烈,意使对方决心不买我的汽车。
现在回想起来,我真不知自已过去是如何推销货物的.由于这样的争论,不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论,如何少讲话,使我得到了许多的好处。”
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就像聪明的老富兰克林常说的:
“如果你辩论、反驳,或许你会得到胜利,可是那胜利是短暂、空虚的………你永远得不到,对方给你的好感。”
你不妨替自己作这样的衡量………你想得到的是空虚的胜利,遢是人们赋予你的好感?这两件事,很少能同时得到的。
波士顿一本杂志上,有次刊登出一首含意很深,而且有趣的诗:“这里躺着威廉姆的身体,他死时认为自己是对的,死得其所,但他的死就像他的错误 一样。”
你在进行辩论时或许你是对的,可是你要改变一个人的意志时,就是你对了,也跟不对一样。
玛度是威尔逊总统任内财政总长,他由从事多年政洽经验中得到一个教训,他说:“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”
玛度先生说得太温和了。据我的经验,不只是无知的人,任何人你都别想用辩论改变他的意志。
这里有这样一个例子:所得税顾问派逊,同政府一位税收稽查员,为了一笔九千元的帐目发生问题,争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐,所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说:“呆帐?我认为必需要缴税的。”
派逊在讲习班上说:“跟这种冷厉,傲慢,固执的稽查员讲理,那等于是废话……跟他争辩愈久,他愈是固执,所以我决定避免跟他争论,换个话题,赞赏他几句。
我这样说:“这问题在你来讲,是一件很小的事,由于你处理过很多这一类的问题………我虽然研究过税务,但都是从书上得来的知识,至于你所知道的,都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位,我跟你在一起,使我获益不少。”
我跟他讲的,句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰,就开始谈他的工作经验,讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来,接着又说到他孩子身上。临走的时候,他对我说,回去后再把这问题考虑一下,过几天给我答覆。
三天后,他又来见我,他说那笔税按照税目办理,决定不征了。”
这位稽查员,显露出一种最常见到的人性的弱点,他需要的是一种自重感。
派逊跟他争辩,他就伸展他该有的权威,来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性,这争论也就自然的停止了。由于他“自我”已伸展扩大,就即变成一个和善,有同情心的人了。
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拿破仑家里的管事,时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的“拿破仑私生活回忆录”中,曾有写下这样一节:“我知道自己球艺不错,不过我总设法让约瑟芬胜过我,这样会使她很高兴。”
我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子,在细小的争论上,胜过我们。
释迦牟尼曾这样说过:“恨永远无法止恨,只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决,而需要用外交手腕,和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事发生冲突的年轻军官。
林肯说:“一个成大事的人,不能处处计较别人,消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论,对自己性情上不但有所损害,且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下,不妨对人谦让一点。与其跟一只狗子路走,不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口,你即使把这只狗打死,也不能治好你的伤口。”
所以,第一项规则是:
在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。
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