导购知识

导购知识
2011年05月12日
　　服装销售中，你的导购会赞美吗？[/b]
　　[b]――《超级赞美之不露痕迹》实战训练
　　女人最喜欢什么？赞美；
　　男人最喜欢什么？赞美；
　　小孩最喜欢什么？赞美；
　　是人就喜欢赞美，快速搞定进店的客人，就是赞美，你的导购会赞美吗？
　　一、  花儿不能没有水，女人不能没有赞美
　　看到这句话你也许不信，或许吓一大跳；也许你会会心一笑，或许你会哈哈大笑。有这么严重吗？花儿不能没有水，女人不能没有赞美！？
　　请看下面一则小故事，你或许可以找到答案。
　　一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会，老女人为了应付舞会，穿衣打扮费了不少心思。舞会上，这个女人曾经的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时情不自禁地说：“哟，你和年轻时完全不一样了，真的变成一个老太婆了……”。第二位却对她说：“你简直太美了。人们都说岁月残酷，可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下来，舞会开始了。老女人在第二位情人的邀请下走上舞场，舞曲一支接一支地放，两人一支接一支地跳，直到舞会终场，她礼貌地向两位情人道别，便转身走了。3天以后传来了这位老女人的死讯，两位情人及时赶到，并分别得到一封信和一个包裹。在给第一个情人的信里，老女人说：“你是一个诚实的人，你说了真话，现在我把我一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内心世界”。在给第二个情人的信里，老女人说：“感谢你一席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足以把我一生的梦幻带到另一个世界，为此我将留给你我全部的财产！”
　　看到这里，你是愿意得到一本尘封的日记，还是愿意继承富婆全部的财产呢？
　　女人热衷一条裙子、一个发型、一场舞会等等的根本目的是为了自身的美，美给别人看才有意义，人们把女人身上的美说了出来，就是赞美。故事里的女人便是渴望赞美的典型，特别是异性的赞美！为什么说恋爱中的女人最美？那是因为有一个人执着长期地对她投射深情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话，促使女性荷尔蒙分泌，自然由内而外地散发美丽。
　　赞美不仅对女人有美容作用，还是女性购物血拼的兴奋剂。
　　赞美是我们门店销售过程中关注的核心，也许和富婆的遗产没有关系。
　　各位，这里再送给您一句话，行为心理学研究的结果：女人接受赞美时越是不自然，她就越渴望赞美。
　　那男人呢？各位看官，听我下段分享――
　　二、 鱼儿离不开水，男人离不开面子
　　一个傻乎乎的女人对一个男人说：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假话，我心里都是蛮高兴的。”
　　一个大男人对一个女人说：“在外给点面子嘛！在家里你怎么梳理我都可以，我会感激不尽的。”
　　面子，男人极看重的就是面子。这就是男人喜欢赞美的根源，关乎面子。面子的事情对于男人来说，就象贞节对于女人而言那么重要，我说的是古时的女人。
　　博客上看到一篇署名虹影的文章， 文章的题目是《怎样对付男人：只消经常闭上眼睛说一句话》，那句话就是：“你真棒！”
　　要让男人冲动起来，就只能灌迷魂汤，施毒，一种你制造的散发着香气的毒。迷魂汤的主要成份，跟有野心的下级对上级说的话差不多：捧他，必有用，有根据没根据一样的捧，卡米拉就知道对查尔斯王子的讲演稿赞美，迫不可待地要他赶紧传真给她一读为快，戴安娜就不会，结果呢，这两个女人的命运一个在天上一个在地下。
　　情场如此，商场更是如此。
　　商场是男人面子的竞技场！男人离不开面子就象鱼儿离不开水。
　　因此，在没有硝烟的商场上，在熙熙攘攘的人群中，负责门店销售的导购们就必须有这么一招――
　　三、 超级赞美之不露痕迹――导购不能没有的秘笈
　　赞美会让女人快乐，快乐的女人自然越活越年轻，自然有美容的效果，这是我们关爱女性的依据；这里我们更关心的却是赞美是“女性购物血拼的兴奋剂”。
　　男人大多喜欢面子，赞美便是给足了的面子！俗话说，挣了面子，输了里子。作为商业零售的我们不正看重就是他们的里子吗？
　　零售终端为了创造她们“奋不顾身”疯狂购物的声势，把我们的导购首先训练成赞美的高手便具有现实的意义。嘴上如同摸了“蜂蜜”的导购员，加上我们超级赞美之不露痕迹的专业训练，她们绝对能把“上帝”赞美到头脑发昏心甘情愿掏出钞票买下各式漂亮的衣服、饰品。即便我们的上帝发誓以后不会再轻易相信她们的赞美，但往往还是会有下一次，因为她爱美的心思没有变，他在乎面子的性格不会改。
　　朋友，予人玫瑰，手有余香；
　　导购，给人赞美，常有提成。
　　四、 用赞美打开陌生人的心扉
　　《不要和陌生人说话》固然为了自身的安全着想；
　　然而作为天天和客人打交道的终端导购人员，和陌生人说话成为不可避免的事情。我们工作的门店里，每天来的大部分都是陌生人，我们不知道他（她）的名他（她）的姓，无从知道他（她）的爱好，也不了解他（她）的性格，更不知悉他（她）的生活……只是在这一瞬间，他（她）走到你的面前，他（她）可能是给你送钱的。
　　世界著名销售大师原一平说，赞美是我销售成功法宝。
　　以赞美对方开始销售
　　　　原一平有一次去拜访一家商店的老板。
　　　　“先生，你好！”
　　　　“你是谁呀？”
　　　　“我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教您这位远近出名的老板。”
　　　　“什么？远近出名的老板？”
　　　　“是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好请教你。”
　　　　“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”
　　　　“实不相瞒，是……”
　　　　“站着谈不方便，请进来吧！”
　　陌生的客人走进我们的店面，赞美是最好的欢迎之辞，立刻打破和客人的距离感，同时更快获得客人的好感，下面的推荐介绍就是顺水推舟。
　　五、 赞美有效的心理学基础：喜欢原理
　　我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们的人。
　　――人际心理学
　　你期待别人怎么对待你,你也要那么对待别人。
　　――圣经
　　各位，可是我们的工作、生活中，你习惯被赞美和习惯赞美别人吗？听说――
　　六、 女人开口赞美另一个女人，比登天还难
　　中国人爱玩“喜怒不形于色”的游戏，深藏不露才显高深莫测，包裹得越紧越能撩拨人的好奇心，才显得有水平。在这样的文化中长大会很自然地认为，深沉、含蓄、藏而不露是为人处世的美德。这些是我们中国的传统，所以，我们有时不习惯去赞美别人，听到了别人的赞美也感到几分不适。可是突破自己的习惯和传统，真心去赞美别人的意义是显而易见的。
　　作为一名终端服务工作的人员，如果不习惯赞美，那么在销售服务的过程中将少了很多业绩。
　　现在社会的今天，让我们作为女性的店员去捧一个男性客人，不是天大的难事。问题是“女人能够赞美女人吗？”
　　我听说，要一个女人开口赞美另一个女人，比登天还难，一个女人不开口批评另一个女人，已经表示她们是在友好相处。情场更是如此。
　　商场门店的女人对女人的赞美却经常脱口而出，“好漂亮哦”……问题是有说服力和感染力吗？
　　看来是“情场、商场、名利场，场场赞美”，赶快练就“超级赞美之不露痕迹”的功夫，让自己成为赞美的高手。
　　如何成为赞美的高手呢？各位，且听我下回跟大家细细分解！
　　服装销售中，你的导购会赞美吗？（下）[/b]
　　[b]服装销售技巧实战系列文章十
　　――《超级赞美之不露痕迹》实战训练
　　女人最喜欢什么？赞美；
　　男人最喜欢什么？赞美；
　　小孩最喜欢什么？赞美；
　　是人就喜欢赞美，快速搞定进店的客人，就是赞美，你的导购会赞美吗？
　　中国门店销售实战讲师王延广这里继续独家奉上《超级赞美之不露痕迹》实战秘籍训练心得。
　　七、 找到赞美点
　　男性客人的赞美点寻找
　　赞美一位男性，服装销售服务人员可从以下几个方面着手：
　　发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。。。。。。
　　女性客人的赞美点寻找
　　赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：
　　发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。。。。。。
　　货品和客人结合的赞美点寻找
　　魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典……（各位，没有一个词是漂亮，这些词是我服务某女装品牌，从当季的画册里找到的）
　　很多时候，走进商场，从8楼到地下室，大部分的导购员介绍货品，赞美客人都是见了女性就是“漂亮”，见了男性就是“好帅啊”，几乎没有区别，叫客人相信谁呢？购买哪一家的呢？没有说服力。上面的词汇中没有一个词是“漂亮”，但每一个词针对性地结合货品以后，每一个都比“漂亮”有说服力。
　　即兴的赞美点发挥
　　寻找具体的赞美点，是练就赞美高手的基本功，然而更多的时候是我们即兴的发挥，看看下面我一个亲身的经历。
　　一天下班，乘大巴车回家，天热人多，刚从前门上去。
　　司机对我大声吼道：往后面走，到后面去。
　　我挤地头冒火星，问道，“后面有位置吗？你给个位置我就到后面去！”
　　那司机突然来了一句：“你坐我这个位置？”
　　我不甘示弱：“可以啊，开得不一定差。”
　　此时，你一言，我一语，不可开交啊，你猜猜那司机是怎么回答的？
　　那司机来了这么一句：“大哥，您是坐车的命，我们是开车的命，苦！”
　　说的好，虽然我是坐大巴车的命，但受的却是捧啊！厉害！叫我无话可说！
　　超级赞美之不露痕迹的训练，更多是掌握了赞美的要领之后，时常运用，达到炉火纯青的境界，就能够随机发挥，临时应变。
　　八、 赞美五步法
　　第一步：寻找一个点
　　赞美是具体的时候，才具有无比的威力，否则赞美就流于空泛。
　　风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林，一九七五年三月四日，以八十五高龄在英国白金汉宫被伊现莎白女王封为爵士之尊荣。在封爵仪式中，女王对兴奋的卓别林说：“我观赏过许多你的电影,你是一位难得的好演员。”
　　事后有人询问卓别林受封的感受，他有点遗憾地说：“女王陛下称赞我演的好，可是她没有说出哪部电影哪个地方演的好。”
　　由此可见，赞美必须说出具体的点，才能发挥出赞美无比的威力。
　　第二步：这是个优点
　　努力去发现对方身上的优点和长处，“世上从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”。
　　所以我们要主动去发现美。
　　第三步：它是个事实
　　有太多的“赞美”说的不是事实，是违心地往别人脸上贴金。赞美的语言是不是一个事实，这是个非常重要细节，它牵扯到你说的话是不是真诚，是不是发自内心，没有人喜欢和自己沟通交流的人是个不坦诚的人。
　　这个优点放在他（她）身上，是不是一个事实，其实每个人都看的出来，客人也不可能感受不到。很多时候，不是事实的赞美，出口之后，我们自己都觉得难为情，何况客人呢？
　　第五步：用自己的话
　　用自己习惯的语言告诉给对方。
　　第六步：适当的时间
　　赞美是沟通的润滑剂，在你和陌生的客人刚刚见面，不知道说什么好的时候，可以礼节性地赞美一下，那是无比好的开场白，它让你和客人后面的沟通更加流畅。
　　在销售的过程当中，客人试穿试用我们商品的时候，你也可以把客人身上的优点和我们的产品结合起来进行赞美，就能最好地激发了客人的购买欲望。
　　在销售结束、客人要走的时候，你对客人赞美有加，那位客人也许就因此成为忠实的客人。
　　适当的赞美让客人感觉：这个世界上只有你懂得喜欢他（她）和赞美他（她），他（她）把钱送给谁，不都一样吗，何不快快乐乐送给你呢？
　　九、 赞美和奉承的区别
　　每次培训课堂上，我现场问那些学员，你喜欢别人赞美你吗？大家给我回答几乎都是喜欢；
　　接着我问，你喜欢别人拍你马屁吗？大家给我的回答几乎是都不喜欢。
　　的确如此，我们都喜欢赞美，而不喜欢奉承和拍马，因为那是虚假的。那么到底赞美和奉承的区别是什么呢？请大家记下这句话：
　　发现一个优点就是赞美，发明一个优点就是奉承。
　　十、 错误的赞美
　　我们的销售服务工作中，重要部分就是赞美。赞美也是向“上帝”献上我们的祝福。如果不明白赞美的意义，我们向“上帝”献上的赞美是错误的，“上帝”不喜悦错误的赞美。错误赞美有以下几种：
　　1、不清楚赞美的对象
　　带小孩的女人来到店里，你把那个孩子哄乖了，她就有时间多试多看几件商品。不然的话，她的小孩闹着要走，她就是想买你的衣服，她都没有心思去试。
　　带老人逛街的客人，来到店里，你把他（她）家的老人，礼节性请坐下来，再称赞上几句，他（她）好意思说你家的东西怎么这么贵啊？
　　2、把赞美当作自己的技能
　　没有一把剑，拿在手上，你可以杀遍天下无敌手，赞美客人是沟通的润滑剂。我们销售出去的不是赞美，根本上我们销售出去的仍然是我们的商品和服务，仅仅会赞美是不够的。
　　3、赞美时没有任何感动
　　翻来覆去的赞美就是没有任何感动的废话，“好漂亮啊”、“真好”、“不错”、“很美”、“很好”、“很适合您”……说出去我们自己都觉得假。
　　赞美客人是送给客人最好的额外礼物。
　　让我们明白赞美的意义！通过我们每天的赞美，体验赞美的能力；通过赞美把最高的感谢献给我们的客人；在赞美中获得客人给我们的回报，那份回报是你应该得的。
　　十一  演练：超级赞美之不露痕迹即刻演练
　　很多的时候是在培训课堂上，给大家讲解完《超级赞美之不露痕迹》的课程，为了让大家在场能够马上掌握并运用这个绝技，就需要现场进行互动演练，因为导购的培训更重要是技能，没有掌握的东西，在服务客人过程当中没有用的培训，是没有任何意义的。
　　课堂上演练的方法大家就拿我当靶子，每个人来赞美我，我们通过她赞美的语言来判断能够得多少分，大多数时候情况很不乐观。很多的人不习惯赞美，或者赞美完毕后自己都笑了。当我点到某些人的时候，她脸憋得通红说不出一句赞美的话，有的上下打量我半天，来了一句“王老师你好帅”，搞得哄堂大笑……
　　这个时候，有必要回到课程前面，我们所讲过的技巧：
　　寻找一个点：在我的身上找一个点来，任何方面的都好，比如我的气质……
　　这是个优点：气质文雅啊等等优点的词汇，相信你应该知道几个。
　　它是个事实：这个优点放在我身上是个有目共睹的事实，是你发现的。
　　用自己的话：你有嘴就行了。
　　合适的时间：此刻脱口而出就是了。
　　这五个步骤来完成一个赞美，客人在你的面前也是一样。当然很多时候，有些学员已经赞美我赞美的很到位了，我内心是心花怒放。时间充足的话，我会让两个学员相互赞美，相互打分，相互说出听完对方的赞美内心的真实感受，好相互帮助提高赞美技巧。
　　那么平时大家在生活和工作中，就可以运用这种方法来训练自己“超级赞美之不露痕迹”的功夫！
　　各位，赞美的话题先到这里了，就要结束，如果你还意犹未尽的话，你可以联系我，一起切磋切磋。[b][b]
[/b][/b]