创业三人行

这三个人中，一个本来擅长规模销售，一个一直专攻网游技术，一个过去十年里都在做财税业务。而当他们的创业生涯先后进入第十个年头时，他们纷纷做出改变：销售高手整合出了互联网络应用平台，网游开发者想出了“网上游戏厅”的新收费模式，财税专家则开始在全国范围内的市场拓展。
作者：张承东 发布于：2010-1-20
原文地址：http://www.ceocio.com.cn/12/93/588/591/48122.html

北京。以国贸立交桥为圆心，胡博、许怀哲和黄加阳三个人的公司分布在车程5分钟的范围之内。从2006年因为参加央视的“赢在中国”且同时进晋之后，他们三人之间在创业这件事上一直互通声气，彼此支招。

“加阳在SNS社区的发展上给我提了很多建议。” 胡博说。同样，在为企业提供的在线客户关系管理软件产品上，许怀哲在其解决商务通的做法上可以和胡博的互通网进行更多的沟通。即便在采访时，三个人也还在一起想，该给黄加阳的Hellov网游平台起什么名号，才更响亮一些。

其实，他们三人的业务在一开始似乎并没有产生任何交集的可能。

胡博军人出身，在2000年转业之后旋即开始创业。胡博在十年前的宁夏银川，他并没有机会接触到什么新技术、新模式，没有太多技术专长的他充分发挥了自己在面对面实际销售中的强大执行力。最初他从事联通IP卡销售，通过与街头数量众多的超市和报摊网点一起代卖分销，成为联通公司的销售冠军。此后，在户外探险、野营装备等其他项目中，依然凭借肯吃苦、不断创新的经营策略得到了圈内的好评。从2003年起开始创办自己的网络公司，在短短的两三年时间里凭借互联网优势累积为客户创造了近千万元的经济效益，并取得了很多客户的广泛认可。

许怀哲作为三个人中的老大哥，从事的业务也是传统的财税业务。2000年前，在北京一家会计师事务所工作，之后便以积累下来的一些外企客户为基础，开始做办公业务流程外包，具体业务仍以法律和财税为主。

3人中年龄最小的黄加阳曾经是2006年赢在中国节目12强中唯一的80后选手。他在成为村里的第一个大学生之后，却因为“着急”创业没等到拿到学位就离开了学校。从2000年前后，黄加阳就开始做互联网社区，其创建的中华交友网一度做到国内同类网站前3。6年后，他又进入网游领域，并在2008年把一手打造的豌豆互动以1000万元的价格卖给了千橡。

可以说，这三个人中，一个本来擅长地面销售，一个一直专攻网络技术，一个过去十年里都在做财税业务，各自的特点都非常明显。但在过去的两年中，不知是被三人之间的经常性讨论所激发，还是在现实的经济环境面前主动做出改变，这三个人之间的业务却慢慢出现了重合点。

不破不立

2006年对于胡博来讲是个大的转折点。参加完赢在中国之后，胡博做出了两个大的决定：一是留在北京开始创业，二是创业内容依然锁定在互联网领域。

那一年的北京之行让胡博对自己有了更清楚的认识。马云等评委对胡博提出个人发展的期望和定位，表示很欣赏胡博的个人能力和真实纯朴的创业激情。而胡博在总结了过往几年多的做法后也发现从事互联网行业，要真正发挥出自己的销售能力，首先需要为自己找到一个真正优质、实效的、对客户具体有用的产品。

从2008年开始，胡博开始正式筹备自己的互联网生意，他的产品是一个名为互通网(www.hi114.com)的互联网商务黄页平台。平心而论，如果这个项目只是满足于披挂上“商务搜索”、“精准营销”等概念的话，并无突出之处。但胡博决心把这个产品做得更实，他面向注册用户，推出了三项打包在一起的杀手级应用，即不限量的企业内部VoIP电话、在线客户关系管理系统、商务短信群发平台等三大功能。胡博把他的客户聚焦在中小企业群体，故而，在其产品的定价上也一直坚持低价策略。目前其注册会员的全年收费最高也不过1500元，低的则不足千元。这一价格在目前的经济环境下，在很多中小企业那里显得尤为可贵。互通网的会员总数也迅速冲到了5万多。

而与胡博不同，许怀哲当初参加赢在中国带去的就更像是一个互联网项目。在基于其传统财税服务业务的基础上，许怀哲注册成立了名为解决网的网上服务平台，并且选了一个很有趣的域名00544.com（动动我试试）。

为何这样做？他表示，其实也是因为看到了企业发展的瓶颈，“业务推着我们要这样做”。2006年之前，许怀哲的财税等业务流程外包业务已经相对稳定，但是要把企业带上一个更高的量级和层次，显然还有很大的欠缺。比如随着在业内知名度的加大，北京之外地区的企业也经常下单过来，但是因为许怀哲公司的所有业务人员都集中在北京一地，所以根本无法消化。

经过一番思考，许怀哲决定，他要向酒店业的如家连锁和地产中介业的21世纪不动产学习，即：必须破除原有自产自销的作坊模式，要加快发展速度，需要在做直营业务的同时，也要发展加盟。解决网则是这个加盟店的最大“门面”。“确定这个模式之后做法就很简单，我们在接单之后，再分发给各地的分支机构去做，然后我们双方在三七分账。”许怀哲表示。

黄加阳的创业则从来没有离开过网络领域。


（点图片放大）
2008年，在他把豌豆互动卖给千橡1年之后，黄加阳又成立了万游在线。他的设想很简单：通过Hellov这一网络平台打造一个“网页游戏厅”。Hellov的登录界面像开心网一样，非常简洁。而黄加阳的具体做法也正是“社区+游戏”的模式。只要用户登陆网站，他不但可以免费使用已经预装好的各类网络通信工具（比如网络硬盘、便签、记事本、相册和博客等），更关键的是，无需任何下载，即可在上百款游戏中自由选玩。即便是有些需要下载客户端的游戏，黄加阳也通过技术改造，使得玩家完全可以跨过这一环节。

黄加阳说，在这个“网页游戏厅”中，收费可以有两种模式。其一，就像现实中的网吧一样，按时收费。每用户每天两块钱，登陆即收费，不管玩24小时，还是1分钟。其二是延袭各款游戏的道具收费等方式。但他也认识到，这种做法的风险在于，他能否整合到足够多、ARUP值（平均每在线用户贡献的收入值）足够高的游戏。

“如果我能保证平均ARUP值在30~60左右，就基本能够保证较好的盈利。” 黄加阳说。

路一直都在

虽然三人都在把业务模式纷纷往网络平台上靠拢，但其实这一平台对于他们的意义并不完全一样。

对于胡博，互通网是新的产品组合，销售方式没有变化，还是主要靠地面推动；而对于许怀哲，解决网更像是公司品牌的有形体现，其提供的核心产品并没有变化；而对于黄加阳，则从原先的网游开发者转为现在的网游运营者，其实是从产品制造商成了服务提供商。在这些转变发生之后，如何真正把产品服务推送到企业或普通消费者面前并顺利实现滚动发展，依然是考验三个人的关键难题。

胡博在找到好的产品组合之后，在渠道拓展上也更加灵活。现在，互通网在全国的渠道已经发展到了40多家，黄页中的用户数据已达到500万条。在与渠道的合作上，互通网可以说是把产品服务的实用全面性上继续发扬光大了。胡博提出一个口号是，与各地的创业者联盟、互助一起创业。这个口号的好处在于不只是空喊，而是都有实际的体现。比如在山东和成都，当地的渠道结合自己的优势兴趣，把产品与渠道联盟商的优势特点结合在一起。这样，也意味着渠道自身的价值与互通网一起得到更好的体现。

“我不太懂技术，所以我敢说，我们的产品对那些对刚接触互联网的用户是最有用的”胡博说，“因为自己就是用户，在需求上跟他们完全感同身受。”

事实上，坚持从业务上去理解客户的还有许怀哲，即便在解决网上线之后，他依然把自己定义为一个“做传统买卖的人”。从2008年开始，解决网在上海、大连、青岛、杭州、成都等地逐步推广授权机构，2009年，这几大城市的收入已经做到了300万元的规模。

在这个基础上，许怀哲还在2009年底推出了名为解决商务通的专业服务业ERP在线租用服务。虽然这一产品市场中参与者已经很多，但他认为，他在业务流程外包服务积累的经验和品牌优势将是那些只是把国外产品汉化卖到国内的软件商们所不能比的，况且解决网本身就依靠它来进行全局业务管理，既是开发者又是使用者，双重身份无疑能使客户体验提升到足够的高度。比如在杭州地区，他“借道”淘宝旺旺推广解决商务通产品，接受率就能达到30%。这个数字已经比较乐观。而且，对许怀哲来讲，在有了解决商务通类似产品之后，更重要的是让他“手里有一些长线的产品服务能够持续跟进并提供给原有客户”，所以，他给自己在2010年定下的目标是企业用户做到1000家。

而对于黄加阳来说，一个大“网页游戏厅”的诞生的确给他带来不小的资金压力。既然称为“游戏大厅”，一定数量的游戏自然是不可少的。黄加阳的做法有两个，一是商业合作购买，二是自己研发。前一种做法中，如果一款游戏的市场非常火爆，提出的入场费可能也非常高。为了打低成本，黄加阳决定固守住一个比例，即外界引入游戏和自己开发游戏各占一半。为此，他专门开发出了不少热门网游的山寨版。比如人家有劲舞团，他就有热舞街，而且有2D、3D两个版本；人家有大富翁，他就有富豪街，接下来还有即将推出的大话西游山寨版等等。但即便如此，背后带来的研发费用也比较惊人。

“国内在网页游戏中，月收入在千万元以上的也就有十款左右，其中我的团队成员就曾作为主力开发过其中的两款。”黄加阳说，这个团队一方面说明了自己公司的实力，但也暗示背后的人工成本也不会低。迄今，他已经在这个项目中投入了200万元，在2010年，至少需要200万美元的融资。

不过，说起未来的发展，黄加阳还是信心满满。他表示，过去10年中，做社区做了6年，网游做了3年，现在做这样一个“社区+网游”的项目，他知道如何为社区拉来足够的流量，可以在半年内，以别人1/10的成本把一家社区网站迅速做到名列前茅。所以，他给自己的目标是，在2010年做到月平均在线用户数到5万，月净利润做到200万元。“从目前的数据看，风险并没有那么大。”他说。

总起来看，当胡博、许怀哲和黄加阳这三人把原有产品和网络更紧密地结合在一起时，其实根本上是从单一产品的制造者，转变成为一项持久服务的提供商。在创业初期证实可行性之后，他们还需要在业务的快速成长性上继续稳定地走下去。